智能制造，企业出海全球化新趋势

随着Chatgpt等生成式人工智能、对话式人机交互等技术的快速发展，AI以及其背后的强大的数据处理智能分析预测能力、个性化的用户体验，正在重塑企业出海的方式和策略。企业出海的全球化新趋势是怎样的？出海要过哪三道关？不同产品应该在哪些目标市场做？

零一创投的董事总经理陶洋峰先生、邦邦机器人的创始人兼CEO李建国先生、鱼尾科技的CTO杨勇铮先生近期在S创上海2023大会上就主题“智能制造，企业出海全球化新趋势”进行了深入的圆桌讨论。以下是圆桌论坛精华整理：

 嘉宾简要介绍

邦邦机器人 李建国

大家好，我是邦邦机器人的创始人李建国，我们专注做赋能养老的智能化出行产品和运动康复产品，目前以海外市场为主。

鱼尾科技 杨勇铮

大家好，我是杨勇铮，鱼尾科技的CTO，我们公司主要为户外资深爱好者提供专业户外产品解决方案，目前以海外市场为主。

零一创投 陶洋峰

我是零一创投的陶洋峰。零一创投是中国专注“科技驱动的供应链升级”方向的双币早期投资机构，深耕智能制造、物流科技、产业数字化、跨境出海赛道。

 出海经历

 零一创投 陶洋峰 

在各种领域，大家在海外经历了什么样的阶段？看到的趋势是什么？

 鱼尾科技 杨勇铮 

这个行业像微笑曲线。行业前期，我们基本是做生产。国外用户需要什么，我们就设计、研发什么。随着行业的发展，逐渐拉平了曲线的两端。我们的研发工程师、研发体系建设发展很好。海外渠道方面，国内的企业逐渐占领APP的顶端市场。整个趋势下来，国内企业把整个的微笑曲线研发端、生产端和渠道端都已经建立起来了。

 邦邦机器人 李建国  

我们整体都是做硬件出海的，所以整体历程都差不多。但相对来说，我们行业有一点特殊。因为我们行业在海外属于整体医疗覆盖，用户用的产品可以用海外医疗保险报销，所以这个行业渠道存在了接近一二百年，整体比较成熟。它从分销一直到用户服务，到客户体验，再到整体的售后这条链路是非常成熟。

现在我们谋求一种自有品牌的出海。在海外市场上，许多外国企业也面临着类似的挑战。他们的创新力在这个行业相比中国企业来讲，优势没有想象中那么明显。他们现有的渠道力量和服务确实比中国企业做得更好一点，但渠道和服务在海外大品牌手上，他们只能负责覆盖个别市场，因为想覆盖全球所有市场，需要投入的人力物力等成本链路是非常长的。

中国在制造核心零部件方面有了大量积累并开始突破，也开始在创新技术和品牌方面积累势能。在国内，我们已经具备了自主研发品牌和技术实力，这一定程度上代表了未来的一些品牌和企业。现在，我们正式开始了真正意义上的海外扩展，这是一个新的起点。

 看好哪些目标市场？

 零一创投 陶洋峰 

刚才听两位谈了很多，我一个感受是大家有一个核心的点，就是提到国内的科技、产品的创新力不断地提升，在海外慢慢的有产品优势。我们谈跨境或者全球化，它不是一个简单的概括，它有很多区域、很广，所以你们会看好哪些目标市场？

 邦邦机器人 李建国  

我们所在的领域基本上是以创新品牌资源科技为基础，定位是中高端的。我们在海外走的路线基本属于高端系列，拿我们做的代步产品和轮椅来讲，国内的主流价位段在两三千人民币，我们在出海的平均价位大概是在三千美金，相当于国内价格的七倍。因此，我们的海外市场策略是面向福利体系健全、支付能力较强的发达国家，主要集中在欧美和日韩等地。持续深耕国内，加大中高端市占率。

 鱼尾科技 杨勇铮 

对于户外产品市场来说，最早起源肯定是欧美市场。因为户外运动跟整个社会的经济发展状况是正相关的，所以这些市场是我们现在最主要的市场。像非洲、东南亚只能说是一个新兴的市场，它可能存在一些用户群体。

在国内，大家能感受到疫情前后的变化。疫情之前，像家庭帐篷、聚会这种户外运动寥寥无几。疫情之后，在公园里面玩的时候会发现户外活动越来越多，不管是搭帐篷还是聚餐的小推车这种户外产品，层出不穷。能看出国内是一个很大潜力的市场，我们主要依托于欧美日韩和国内这样一个存量型和增长型两部分市场。

 国内市场和海外市场的差异

 零一创投 陶洋峰 

现在市场上有很多，不管是投资人也好，还有包括企业家都很关注跨境领域。二位公司都在国内有业务，海外也有业务，我们谈了很多出海的魅力或者潜力，我们现在有在海外真正地去做很多业务。我想请二位谈一谈做海外业务和做国内业务有什么差异点，或者在出海的过程中碰到了哪些困难。

 邦邦机器人 李建国  

出海，简单总结一下有三道关是必须要过的。

第一道是产品关。面向海外市场和国内市场时，我们采取的思维逻辑完全不同。如果你带国内PK和卷的思路去做出海的产品和思路的话，基本上在海外就是一个工厂，不能有效地将产品真正地推向海外市场。在海外，我们做产品更多讲究用户思维、产品思维和市场思维的结合，而不是像国内那样强调PK思维。“卷”这关必须要过，否则即使你拿到一个订单，也不能代表产品在海外真正有市场。

第二关是综合风险。一般情况下我们出海会面临几大个问题，比如说你要招海外的业务推广员，跟一些公司合作，或者在出海的过程中要自己建一些仓储点。我们这个行业涉及到是医疗器械。每个国家医疗器械要求都不一样。美国要求是全球追溯，这意味着只要你美国发生了恶劣的事件，你在全球都不能卖了，要求标准是非常高的。企业是否有能力应对这些，包括专利的风险。对整个企业的运营模式来讲，你的风险防控资源准备以及应对出海的完整这套周边经营运营相关的，应对风险相关的这部分东西，需要企业做足准备的。你不做足准备，有可能你在某一个点，因为你的行业特殊性，或者因为当地法律的特殊性。一旦出了一个问题，可能导致满盘皆输的。对风险的把握是远高于国内的。

第三块是定位。很多企业开始想的比较简单，海外市场是好做，因为它的价格体系、渠道体系，包括消费者对产品的理解比国内要健康一些。但是最大的问题是海外市场品牌做不起来，甚至沦为工厂，或者做一阵子后会发现被带偏了。核心原因是在找定位。定位的精准直接决定了你是否能真正通过一个简单的出海机会，让它变成了一个真正的渠道，甚至真正的能助推公司模式和公司整体的转型，让这个公司真正成为能够出海的硬科技公司。

 鱼尾科技 杨勇铮 

从产品端来说，我们都是基于国内体系和工程师在开发这些产品。当我们在国内开发这种产品的时候面临的问题是国外的用户的一些交互体验和他们认为的哪种产品是适合他们的。这种好产品对于国内用户来说是体验不到的。我们在开发这种产品的时候要去海外感受，了解客户本身的生活体验和户外需求。我们在搭建产品体系的时候针对于海外和国内要分别做不同特点的产品适应。

另外，国外风险会更高，像日韩、欧美的认证体系都不一样，我们在出海法律认证方面下了很大功夫。

 创业故事

 零一创投 陶洋峰 

请二位谈一谈当初创业的初心，包括为什么要做这个方向。

 鱼尾科技 杨勇铮 

我个人作为户外运动的爱好者，在做这些产品之前，就喜欢游泳、徒步、爬山、露营等户外活动，在生活中会发现这些运动的痛点。在和爱好者、团队交流中，我们会希望能更舒心地去玩这些运动。所以基于这些特点、愿望基于去开发产品。我们所有的产品轻量化和家电小型化、轻型化的开发，都是为了户外的运动爱好者能更好的去运动。

 邦邦机器人 李建国  

大家从业要么跟兴趣相关，要么跟过往经历相关。刚才杨总讲的是跟兴趣相关的，我是跟自己的家庭背景和过往经历相关。我们整个团队从16年开始创业，赶在国家号召的“大众创业，万众创新”时候，当时我们几个小伙伴都是大学刚毕业。

为什么选这个方向呢？跟我个人过往蛮相关的。拿养老助残这个领域来讲，作为年轻人，能关注到这个领域是很少的。当时我关注到这块儿，家里边一起长大的堂哥因为塌方事故，身体没有知觉，瘫痪了，整个人状态也比较差。大概三年以后就去世了，因为从小跟我一起玩到大，跟亲哥哥一样，触动感很大。

正好我大学专业，包括我几个小伙伴，学的都是机器人领域相关的，所以最后毕业时我跟他们说：我感觉中国老龄化比较严重，现在残疾人、老年人用的康复设备，家里边的移位设备，包括针对他们设计的一些智能化机器人做得相对都比较差。大家一直说机器人，其实最需要机器人的是在“人”的能力上相对有缺失的人。机器人，它不应该是从娱乐点开始。因为机器人最早诞生的定义是在某种情况下能代替一定的人工或者提高效率的设备，这是课本上的本质定义。在这种定义上，我认为最需要的群体恰恰是身体上有问题的群体。随着未来的技术发展，包括国家的老龄化。对全球来说，二战以后四十年代到五十年代是全球人口的婴儿潮，全球人口最多的一拨人是四零五零六零这三代人。所以我们感觉这个时代到了一个节点，正好跟我们创业节点不谋而合。