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融资2亿美金,为什么万亿汽车后市场不能少了新康众?

投中网   |   喜乐
2021-09-18 12:00:00

汽车后市场,不是简单纯线上模式或者纯电商打法就能打通的赛道。

2018年10月阿里巴巴联合康众牵头组局成立“新康众”,那时新康众已经是估值百亿的独角兽。对新康众来说,这是它从一家汽配供应链公司升级为S2B2C一站式汽车后市场服务平台的新起点。

对超万亿级别的汽车后市场行业来说,从六七年前那波 O2O浪潮算起,截止到目前,这个赛道大概经历过三个投资拐点:O2O模式被疯狂追捧、供应链企业频获融资、回归终端零售服务网络(即回归线下门店)。 

烧钱,是陪伴这三个拐点的业内一贯共识。但除此之外,供应链、技术、速度,缺一不可。这意味着,汽车后市场更迭至今,已经不属于一般玩家的游戏。 

事实上,汽车后市场从来都不是简单的纯线上模式或者纯电商打法就能打通的赛道。 

回归线下才是终局。 

问题的B面:为什么是新康众?

汽车后市场里的故事一向错综复杂,但如果回归到商业本质,只始终围绕着一个核心问题:平台如何留住用户、如何留住更多的用户。 

这个问题的B面是,为什么在这里要把新康众拎出来说? 

回看汽车后市场各类玩家的发展史,最声势浩大的一套逻辑还要数曾经那套互联网打法,通过烧钱补贴大战、广告营销等战略,比谁能快速的吸引更多流量留存;也就是花钱买流量。

这是互联网发展史中较为传统的打法,也是死亡率最高的打法。 

大批汽车后市场 O2O企业因资金链断裂而退出历史舞台证明了一点:传统互联网打法无法持久,归根结底,流量不等于品牌影响力,如果无法保证用户体验,流量越多甚至会倒逼品牌快速灭亡。 

如果从这个层面考究,至少有一点毋庸置疑,当新康众将核心门店连锁业务以“天猫养车”四个字命名时,就喻示了他们必须要做好这件事。 

原因很简单,天猫这个牌子,如果砸坏了,事后如果想再做,将难于上青天。 

这同样是新康众最新一轮融资中领投方看重的一点,前者近期完成了近2亿美元的D轮融资,领投方为亚投资本,另有云龙资本、老股东阿里巴巴集团、不惑创投等持续跟投。

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新康众D轮融资签约仪式,(左为新康众CEO商宝国,右为亚投资本创始合伙人CEO刘二飞)

在和新康众CFO尛灵的一次闲聊中,有一个细节很有趣。 

亚投资本在接触新康众之前,早已对汽车后市场进行了相当详细的尽调,包括财务、法务、业务等各个环节,也接触了其它企业。结果是,在亚投资本创始合伙人CEO刘二飞、COO谢岷与新康众核心成员进行深入访谈后,用两周时间就给出了投资意向书。 

刘二飞的选择不难分析。

汽车后市场发展到今天,单一的供应链企业难以再获融资,具备车主终端零售服务网络,其背后有全产业链布局能力的企业更有发展前景。传统粗糙的互联网打法不可能吃透这个市场,最终还是要掌握终端服务,铺设线下网络。要做好这件事,需要两大能力:足够广的品牌力(包括用户对品牌的认知和品牌的影响力)、数字化驱动的直营供应链服务网络。

市场上拥有这两种能力的玩家并不多,甚至可以说凤毛麟角,资金雄厚与否和产品技术能力过关与否,决定了汽车后市场行业当下的高门槛现状。

此外,即使拥有这两大能力尚不足够,运行一套符合行业真实结构的商业模式才是决定这条路能走多远的前提。

品牌连锁,应该是目前最适合汽车后市场的落地模型。这基于三大判断:

其一,中国汽车后市场庞大且复杂,对中国用户来说,对汽车产业链拥有强判断能力很难,这导致这个行业在相当时间内会依然是一个低频专业的领域。

最佳解决方案是:品牌连锁。品牌连锁使服务标准化,且容易保障售后能力,提高消费者信任度。 

其二,如果要做连锁,重连锁模式是直接自营,轻连锁模式是单单挂个品牌,显然这两种模式都不会很理想。 

其三,国家也在慢慢“去4S店保护”,支持市场化,这对开放连锁加盟很有优势。

投资人选择新康众的逻辑很可能在于此:2019年12月新康众推出“天猫养车”品牌连锁项目,正符合这三点行业发展逻辑。

天猫养车借鉴的是天猫模式,他们和优质伙伴深度合作,提供品牌加盟和技术支持,将门店还给加盟商。 

据了解,成功加入天猫养车的加盟商只需最多缴纳15万元的品牌加盟费,同时,天猫养车门店还可使用新康众数字化管理系统F6,后者打通了新康众的供应链数据,可以预测门店所需的货物、帮助门店实现货的供管和结算等,帮助加盟商省去货物采购、管理、结算等相关人员的成本,提高管理效率。 

供应链作为汽车后市场的基底,新康众的供应链能力不容小觑。根据官方资料,新康众目前拥有超过50个区域仓、200多个城市仓、1300多个前置仓。

无论是天猫的C端品牌力,还是新康众直营供应链的基础设施,都是其它玩家三五年内无法比拟的天然壁垒。

问题的核心:如何留住(更多的)用户?

据了解,新康众曾经做过一个客户调研,得到的反馈非常残酷:即使是行业中已经做得不错的连锁店都在面临极高的用户流失度——50%以上回归4S店,原因是连锁店的专业技术不到位。

用户宁愿在4S店花一倍多的时间和价格,只因4S店技术、产品、售后有保障,这就是汽车后市场行业最大的问题;而如果玩家能解决这个问题,无疑可以提到消费者心中的“4S店”。 

而如果你注意观察,你会发现,F6智慧门店APP内有一个版块属于“技术百科”。据了解这个版块由一个专门的技术专家团队提供,里面内容涵盖诸多,包括技术型诊断,疑难杂症库等。

除了技术不到位使养车连锁店留不住用户之外,中国连锁店很难高数量扩张亦是一个老大难。

对单打独斗的连锁店店主来说,门店数量越多,总部成本越高,越开店越不赚钱。这就是为什么这个行业原先很难做出垮城市品牌连锁的直接原因——管理店面的数字化系统不到位。 

回到新康众上来说,F6的推出和快速迭代,解决了这个难题。 

一个真实的故事是,一位沈阳的养车连锁店店主历史上最高的成绩是将连锁店开到了十几家。之后他慢慢地一家一家关店,最后只剩方圆三公里半径以内的3家。 

加盟天猫养车后,他的第6家店在开业一个月内就实现了盈亏平衡,现金流转正。 

这解释了天猫养车的商业模型:提供品牌背书是基础,后续不断为加盟商提供技术、运营支持。 

这里面的思考其实很深,因为加盟商永远不是一家汽车后市场平台真正的用户,对任何一家平台来说真正的用户是中国所有车主,他们的用户体验才是那把达摩克利斯之剑。 

汽车后市场平台连着加盟商,加盟商连着C端用户,一环紧扣一环,相互影响。

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天猫养车联合运营中心正式成立

除了天猫养车品牌和F6系统之外,“联合运营中心”也在近日正式被推出。天猫养车通过发挥总部的中台能力,和区域中小连锁共建联合运营中心,为这些合作伙伴提供运营、市场、技术、人事等资源助力的同时,也对困扰多门店发展的“市场运营、门店管理、人员招聘”等一系列难题进行全面统筹和提升助力。 

2020年10月,“联合运营中心”工作小组成立,先后在北京、上海、南京、西安、济南、沈阳、内蒙古,全国7个省份成立试点。 

此外,每一个加入天猫养车的加盟商都必须参加两天一夜的研习班,学习天猫养车的管理规范,对一些核心条款进行签字。此外,目前每5-8家店,天猫养车配备了一个运营小二(业内称督导),一般业内是15-25家连锁店配一个督导。 

新康众COO李逸对企业的核心竞争力有一套自己的方法论,“天猫养车的经营理念是:以消费者体验为中心,以门店经营效率为核心。因此整个产品的定义、流程的定义和规则的定义都是围绕这个底层逻辑去做。”

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天猫养车布局全国300个城市,1000+门店

数据证明了李逸的方法论。 

仅一年半的时间内,24000多家门店申请加入天猫养车,目前加入进来1500家,开业的超过1000家门店,覆盖了300个城市。已经有超过1/3的加盟商开出了新的天猫养车门店。 

投中网获悉,接下来新康众的目标是继续实施之前所定的2021年计划——全国突进,完成3000家店招募。 

问题的落脚点:车主能享受用车乐趣,技师能昂首自信

害怕被坑,从买车到维保,几乎是所有有车人士心中最大的担忧。可以这么说,一旦车子出现问题,车主的用车乐趣会瞬间遭到破坏。“一旦发现自己被坑了,比吃了苍蝇还难受”,一位车主这么说。

如果说被坑是车主的噩梦,那么汽车技师不受尊重亦是这个行业的现状。消费者对汽车后市场的印象依然根深蒂固——脏乱差、以次充好等。 

李逸曾颇浪漫地形容过脑子里的蓝图。 

“我们希望未来5年内能做到,当车主哪怕在新疆自驾遇到问题时,一个电话,我们周边的门店也能给他提供不次于甚至优于4S店的服务。” 

“中国有车人士两三亿人次,服务这些车主的人大多是无车族,这导致两个群体天然存在差距,许多修车技师并不以这份职业为荣。我们希望天猫养车的员工有一天自信地穿着工服走在街上,腰杆子直直的,为自己从事这份事业而自豪,且受到社会的尊重。”



网站编辑: 郭靖
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