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从共享风口到互联网公装,inDeco创始人万柳朔的退与进

投中网   |   真格基金
2020-07-10 10:51:51

到现在,inDeco 领筑智造已经服务了腾讯、今日头条、美团、小米、wework 等多家公司,并在一年半内完成三轮融资,总融资额达 2.4 亿元。

互联网颠覆传统行业的案例已经屡见不鲜,但对于公装这个大且重的行业来说,却并不容易。

「inDeco 领筑智造」公司创始人万柳朔(Randy)是一位 90 后连续创业者,Randy 在 2018 年退出了“共享经济”风口,从联合办公空间「无界空间」到互联网公装「inDeco 领筑智造」,凭借对公司核心能力的认知,Randy 重新出发,选择了一条最适合自己团队的道路。

到现在,inDeco 领筑智造已经服务了腾讯、今日头条、美团、小米、wework 等多家公司,并在一年半内完成三轮融资,总融资额达 2.4 亿元。

作为 Randy 的老朋友兼投资人,真格基金投资经理孙璐璐和他进行了一场对话,讨论了以下问题:

-    从共享经济的风口退场,如何看待风口创业?

-    以互联网思维入局传统行业,踩过哪些坑?

-    技术在公装行业还有多少想象空间?

-    对于年轻创业者来说,决定创业者成长的核心点在哪里?

01

先退“风口”,后选择少有人走的路

风口来临时,有大批创业者选择迎流而上,为什么 Randy 却选择在 2018 年初无界空间和优客工场合并后,从共享经济风口退出,选择少有人走的互联网公装赛道?

孙璐璐:从创办「无界空间」,再到「 inDeco 」,可以说你们是从大火的共享经济中“退场”,选择了传统的的互联网公装赛道,当时的选择是基于怎样的思考?现在如何看待风口创业?

Randy:我们刚开始创立「无界空间」的时候,其实并没想到这是一个特别风口的项目,我们是意外变成了“风口上的猪”。

其实我将第一次创业更当作一场学习:一是想学实体经济怎么做,比如现金流管理这些比较细的点;第二,想要拓宽我们的圈子,积攒人脉。

现在回过头来看,我觉得风口上的项目,并不太适合第一次创业的年轻创业者。

风口上的项目核心在于比拼项目成规模的速度,而速度往往是非常依靠融资的。这时就很考验团队有无融资的优势。对当时的「无界空间」来说,我们可能在运营、精细化管理做得好一些,但是融资根本比不过行业里的第一梯队。所以当别人都在融两、三个亿,甚至优客工场在融 10 个亿的时候,我们还在融几千万元的量级。 

另一方面,我们也察觉到了行业底层逻辑的变化。比如上海 17 年开始写字楼市场的增量比 16 年有所增长(房地产销售行业,增量等同于“销售量”),但深究数据背后,其中一半是租赁给联合办公的企业。这意味着一半的面积再被装修后又会重新出现在市场,所以真正需要用到办公室的企业是在减少的。基于这些我们在 17 年就知道,要赶紧退出这个行业。

inDeco 客户案例:「如涵文化」办公空间

孙璐璐:是什么促使你选择了公装赛道,和你做无界空间的经历有关系吗?

Randy:对。我们当时融的钱 60%~70% 都花在了装修上,好的设计和设计施工一体化公司之间没有链接,导致价格很贵。另外我们在做无界空间时发现,大部分联合办公的企业发展好了一定会搬出去,搬出去以后他们都需要装修。所以我们觉得这个行业是有机会去颠覆的。

这其实是一条更适合我们团队的路,因为我们团队的基因是精细化管理,尤其是在复杂链条的业务中,能够把每一个环节的细节做到最好。根据这个基因去溯源,装修是最需要精细化管理的。

与此同时,在传统的装修市场中,玩家少,能融到钱的玩家更少。从无界退场后,我们的团队有融资能力,这能让我们在装修市场产生一个“错位”优势。拿到融资后,我们又可以快速在整个行业里建立起自己的核心竞争力。

所以我们可以说是毫不犹豫地“冲”进了公装赛道。

02

如何“进”,如何“胜”

公装行业是一个大且重的行业,如何切下第一刀以及如何继续切,决定了 inDeco 最终能走多远;Randy 和团队凭借思考“重造”了这块传统的大蛋糕,也和我们分享了几个锦囊妙计。

孙璐璐:公装行业大家都知道是个巨大的行业,一般人也觉得是个很重的行业。你们切入这个行业的时候,看到的新机会和遇到的壁垒在哪儿?

Randy:

锦囊一:不啃“好吃的硬骨头”

传统公装行业里,所谓“好啃的骨头”指的是大型公装。简单理解就是帮一个开发商做整套写字楼或五星级酒店的精装。这样公司不需要很多客户,一年的销售额可能就突破十几亿甚至几十亿。

但现在这个市场下滑非常严重,也暴露出大型公装领域最大的痛点:重度依赖关系以及非常需要垫资。对我们来说,在这个领域耕下去毫无优势可言,便将目光转移到“剩下的软骨头”。

其实公装一直存在另一块市场,就是帮企业做办公室或前端交易的商业空间。我们发现,未来中小型项目一定会越来越多,这一块市场的增速非常快。

这一块市场最大的难题在于,随着装修规模扩大,管理成本也会上升。因此对于大部分装修企业,没有在线化工具时的策略一定是能做大项目就不做小项目。

所以我们第一步去打的,就是看传统很难啃的这些中小型项目怎么规模化。打的方式就是通过在线系统,把以前需要靠人工做的工作,或者用 Excel 去统计的东西,全面用系统解决,做到自动化和智能化。这样一来,管理规模化越大,管理成本反而越低。

锦囊二:走出办公室接地气

在进入传统行业的时候,我们教训是特别大的。任何人想做传统行业,第一步一定要做好心理准备,即团队一定得足够接地气,把每一个细节要搞清楚。

以装修行业为例,一个 2.4 米的门,比一个 2.3 米的门会便宜大概 40% ,而大部分设计师不知道这点,可能会设计出 2.3 米,甚至 2.35 米的门;从客户角度,也根本看不出这点差距。

类似这样的点在装修里特别多,如果我们不去跟工人、传统包工头交流,只待在办公室里,是永远不会知道的。

所以我们在优化供应链时,会去跟踪记录每一个原材料的成本和价格变化趋势。只有真正达到这个颗粒度,才能长期掌握在公装领域的优势。 

锦囊三:敬畏行业内部的丛林法则

上学时我数学老师经常说一句话 “ Keep it simple and stupid(简单原则)”。运用互联网思维有时会陷入一个误区,即会把行业里本身简单的东西变得复杂化。但其实把简单的东西复杂化,基本最后全部失败。

比如我们曾经尝试用系统越过包工头,自己直采材料并直接管理工人。这个系统听起来是提高效率、减少成本的一个“革新”,但事实证明,它反倒让我们的管理成本增加。假设一个归包工头管控的工人,一天能刷墙 150 平,在我们这只能刷 100 平。除了偷懒以外,材料损耗可能也比以前提高 30% 。

最后有些项目做得很好,有些做得很差。综合下来,可能还没有赋能包工头的方式成本划算。

我们在多次尝试以后,最终还是回归到传统的做法上,全“打包”给包工头。但是在此基础上,我们将建立一个有供应链赋能的采购平台,让包工头在我们这里能拿到最低价的货源,使得让大家的利益变为绑定的形式,这也让我们的管理变得更简单、更高效。 

通过这几年的尝试,我们意识到要敬畏行业内部的丛林法则。一个互联网人初来乍到,要在传统行业里大刀阔斧,但其实这个行业已经经过了这么多年的演化,才形成如今的利益分配方式和整个有先后逻辑顺序的产业链条。因此,要深刻意识到每个环节都有自己的价值所在。

现在当我们要进行改造时,会把每个环节的价值摸清楚后再进行优化。

孙璐璐:公装是个特别难进入的市场,它不像很多行业因为你有新技术,玩家愿意尝鲜做第一家用户。inDeco 在切这个市场的时候,最开始是用什么样的策略先开辟出一块阵地的?

Randy:我们服务链条里面首先面对的其实是企业行政。我们调研过,行政被开除很大的一个原因可能就是装修,所以他非常在乎你本身的资历和你的案例。一些大企业的硬性规定是公司必须得成立三年,甚至五年才会和你合作。

因此对于想改变这个行业的互联网企业,在早期获客是一个非常大的挑战,你必须得做过足够多的项目才有足够多的客户会信任你。但是没有客户信任你,你也不可能做过足够多的项目。 

幸运的是,我们有做无界空间的经历。inDeco 开始基本上服务的就是无界自身,帮助我们积累了很多项目经验以及案例。 第二波客户是无界里面搬走的租户。第三波是一些本身就喜欢无界设计风格,但是一直不愿意使用联合办公的客户。这些让我们在行业里快速把经验积累起来了。 

随着我们的案例越来越多,我们服务的大公司也越来越多,其实获客只会越来越简单,而不是越来越难。 

孙璐璐:做传统行业的创业,需要学习能力特别强、学习速度特别快,很快地适应和理解这个行业的游戏规则,然后再去演化出公司自己的玩法,这些是 inDeco 团队的优势所在。接下来你们有什么样的发展计划吗?

Randy:今年我们准备验证,inDeco 搭建的对行业里不同环节提效的技术系统,对 inDeco 之外的人是不是同样有效,慢慢用这个系统赋能行业里越来越多的人。

当然,这不代表我们放弃了最开始做的装修业务。装修业务是我们的第一曲线,而且我们今年装修业务应该是能全面盈利的。同时,装修业务是我们很好的技术试验田。这样我们在 SaaS 这件事上的迭代速度,能比任何人都快。

现在我在逐渐抽离出原有的装修业务,转向研究各种 SaaS 服务工具,到目前我们已经开发出四套产品,预计未来两到三年内会推出。

包括帮助写字楼业主“精装带看”的一个自动化产品;针对装修公司的整套工程管理软件;我们也计划建立自己的供应链平台,实现业务整个闭环。我们甚至在尝试纯自动化设计系统,如果 2000 平以内的项目,电脑能实现自动化设计,将会改变整个行业规则。

这是我们未来两到三年 SaaS + S2b2c 模式的规划,但其实这些都是在我们的业务基础上所做的技术尝试。我们希望用自己的技术赋能整个行业,不止是做公装。

03

修炼创业的“心力”

Randy 曾是孙璐璐大学期间实习的上司,这么多年过去,孙璐璐从实习新人变为投资人,Randy 也从项目 leader 变为连续创业者,但他们之间的联系,却因创业的种子,变得更为紧密。

真格的朋友里也有很多像 Randy 这样年轻的身影,如何与他们一起成长,如何做好长期陪伴,背后是真格对创业者的信念与热情。

孙璐璐:在二次创业后,你对创业这件事有哪些新的理解?

Randy:毫不夸张的说,我觉得创业太难了。现在一有人跟我说他想创业,我都会劝他千万要想清楚,否则不要创业。

首先,创业需要创始团队不断学习。

我在团队里会特别强调每个人的成长性,我们价值观有一句话叫做“要么成长、要么出局”。创业很多时候你是在解决问题,但解决问题其实不一定是在成长。

等到公司成长到一定规模以后,一定要学会越来越出色。不能只待在一线业务里,要跳出现有思维框架去决策。

现在看我对创业这件事的理解,基本上每 6 个月都会有一些认知上的不同,这是一个有趣但又痛苦的过程。我跟我们高管经常强调说,假如你们感觉我在 6 个月里跟之前比没什么变化的话,你们一定要告诉我,因为这意味着这 6 个月我就没成长,这就是一种失败,对吧?

孙璐璐:对,因为我们很早就认识了,感觉每次见你都不太一样。特别是投了 inDeco 以后,我每次见你的感触都是格局越来越大,学到的东西越来越多。创业者确实需要不断地学习和接触更多的东西,然后去思考更远的未来,不断迫使自己把整个公司的天花板提高,这对所有创业者来说都是很重要的一课。

你刚刚提到融资, inDeco现在的总融资额已达 2.4 亿元。你们当时在找融资的时有什么策略?在那么多选择中,为什么选择了真格?

Randy:寻找投资是一个长线的事情。我希望与投资人建立起长久的联系,更希望找到一个跟我配合默契的投资人。另外当时的节点,我们业务还比较初期,真格有这么多被投企业,也是能对我们业务带来一定帮助的。

从融资的角度来说,要想清楚自己的核心竞争力。能对投资人把创业故事讲清楚,以及为什么在某个节点你做了哪件事,这都是对自己来说非常有价值的思考。

其实很多行业,尤其现在的产业互联网,它很难会有快速爆发式的增长,而是需要花三年左右的时间沉淀,创业者不能被资本市场或者行业氛围带偏。

孙璐璐:是的,在早期慢就是快,越是把模式、运转方式想得更清楚、打磨的更精致,等真正到大规模时,就能跑的越快。

真格作为市场上活跃的早期基金,一直在关注年轻人创业,并帮助了许多年轻人实现创业梦想。你作为 90 后连续创业者,有哪些创业心得可以与年轻创业同辈分享?

Randy:创业最核心的是要“学到”,或者说成长到一个“心力”。真正决定一个创业者成长的核心点,其实就是心力的提升。

越创业到后面,你会变得越来越“麻木”,越来越能“抗”,因为遇到事情你不能是很慌的状态,而是得想解决方案,慌了以后肯定没有解决方案。 

所以当你不断面临新的压力和挑战、面对公司的起起伏伏以及外部市场环境的变化时,首先需要创业者有强大的“心力”来调整好自己的心态;然后才是把握公司节奏,管理好整个团队。

一个创业者想要从 0 到 1 、 1 到 10 、甚至 10 到 100 ,“心力”都是必不可少的一个能力。

网站编辑: 冉一方

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