线下成人英语退守之际，在线机构靠什么逆风翻盘

过去两年，成人英语市场上报忧者居多。

去年10月，老牌成人英语培训机构韦博英语出现了全国关店现象，学生退费无门却要继续还贷，引起监管者重视。11月，美联英语冲击美股，独立上市失败后退而寻求借壳，估值却被打了八折。英孚则将主要精力放在青少儿阶段，且考虑以20亿美元的估值出售部分中国业务。更早一些，华尔街英语被卖身，线下门店悉数关闭。

老牌线下成人英语机构的集体溃败让行业上充斥着关于成人英语的悲观情调。

跑路、闭店、转卖、业绩下滑……一系列反应似乎都在说明成人英语不是一门好做的生意。

但在这退潮的大势下，总有逆流而上者坚信，需求在，这个赛道就还有众多可能。那么，当下的在线教育模式中，哪种才是成人英语逆风翻盘的答案？

红利期不再，机会仍存

成人英语的退潮之势并不是老牌机构们陆续式微才开始显现。早在2014年左右少儿英语的较量下，以年龄为核心的衡量天平就开始倾斜。较早的几家在线成人英语机构51Talk、ABC360、TutorABC都不同比重的布局了少儿业务。

但如果说韦博英语突然倒闭对本就士气低落的成人英语市场来说是一剂更为重磅的打击。乐观一点看，倒不如说是反推线上的一次绝佳机会。

当数万名学生退费无门，还要偿付高额教育贷时，动摇的是市场对线下成人英语培训的信心，但在线的成人英语机构却被更多人“种草”。毕竟成人学习英语的诉求仍然大量存在，此时正是那些看好成人英语长期价值的在线机构翻盘的绝佳机会。

记者曾做过一次有效样本为65人的问卷调查，结果显示， 81.08%的被调查者反应曾使用过成人英语产品，其中，有70.27%的调查者表示是为了自我提升。另外，个人兴趣、跟风学习、出国留学也会带动学习热情。

而艾瑞咨询发布的《2017年中国成人在线外语教育行业白皮书》曾明确指出，目前成人英语线上每年有15%-17%的成长空间，这部分增长空间主要集中在二三线城市。《白皮书》显示，2017年中国在线语言教育市场规模达375.6亿元，同比增长22.8%，2019年达523.5亿元。

作为目前仍在坚持成人英语业务的语培机构，下沉市场正是TutorABC所认为的当前成人英语的核心突破口。

事实上，早在两三年前一二线城市流量见顶之际，下沉市场就是教培机构的兵家必争之地。但直到目前为止，这块市场对大多数企业来说仍然是一块难啃的硬骨头。

需求分散、师资匮乏，对大多线下企业来说，二三线城市的触达难度都远大于想象。即使如此前英孚、韦博等在二线城市有所布局，也仅是在少数省会城市。况且，线下巨头专注的仅仅是 "掐尖市场"，他们更擅长把握那些具有较高课单价支付能力的客户群，而大多数具有学习需求的群体却被拦在高昂的学费门槛之外。

供需不平衡的矛盾长期存在。如今线下机构式微，在此消彼长之际，解决成人英语学习诉求的重担便逐渐向在线教育倾斜。

这几年，市面上的在线成人英语产品包括自学类产品和真人在线教学等多种不同的产品形态，先不论业绩表现，单从用户数来看，在线机构的用户覆盖面是远远超过线下的。

以流利说为例，截至2020年3月31日，流利说累计注册用户为1.797亿。刚上市时，流利说在只有8380万累计注册用户时，其付费用户就已有101.61万。与之相对的，深耕行业数十年的华尔街英语目前官方显示累计有200万用户。线上线下的覆盖范围高下立见。

“成人英语教育未来的主要市场还是在线上。原因是线下机构很难下沉，三四线城市虽然人口基数大，但需求密度小，单独开线下店有极高的推广和运营成本，商业模式难以维持。” TutorABC业务负责人表示，线上教学课程时间较为弹性，可以根据不同行业、职位、兴趣提供个性化教学，适合在广泛的二三四线城市发展业务。

从学员的角度讲，极光调研的《2018年成人英语学习用户研究报告》显示，职场人士的参培率较高，而他们的核心诉求是“快速”。在学习时间有限的情况下，想要快速提高英语水平，则需要多频次的学习。那么，自由度较高的线上教学便是更适宜的选择。

基于这一点，51Talk联合创始人兼原COO张礼明也曾发表过观点。他认为，线上英语能将学习频率最大化，减少学生耽误在往返于培训中心中的时间。如果学生在三个月里每天都能够进行碎片化的高频学习，一定可以上一个台阶。

然而，站在企业角度，在线的商业模式是否可持续一直是备受争议的。

线上企业想要在这个市场里迅速铺开，就要按照互联网打法地毯式获客，且提供低客单价的大众产品来吸引用户试课，但很难形成核心竞争力。归根到底，用户粘性差，复购率不高，获客成本高企不下始终是症结所在。

当大多平台处于亏损状态时，变道或寻求新的业务形态也便不难理解。

纵观市场上，目前在线成人英语的模式主要分为两种：AI互动和真人在线教学。前者偏向学习工具，而后者更注重教学过程。这里分别以流利说和TutorABC最具代表性，二者均有优劣。

如何变现几乎是所有工具型产品共同的课题。事实上，流利说的拳头产品“懂你英语”逻辑相当简单：没有老师，只有产品，用户付费。

打开用户钱包的方式一般有两种。一种是尽可能地说服客户支付一个高的利润；另一种则是拼命把价格降到最低，把利润都让给消费者。流利说选择的是后者，即以每月99元的低价来降低用户的决策成本。而灵活的授课方式也更能迎合成人碎片化的学习时间，提升学习效率。

与师资成本动辄高达百分之二三十的主打真人教师的产品相比，以AI作为护城河的优势便是可以用相对固定的成本和低价来吸引学员增长。据最新数据，截止到2020年3月31日，流利说累计注册用户已经达到1.797亿。

不过，在商业模式上，主打AI互动的工具类产品若没有好的落地产品承接，就无法将注册用户有效转化。在流利说超过一亿的注册用户中，付费用户仅有90万，这意味着绝大多数用户注册尝试之后，是没有形成产品粘性的，用户留存率可想而知。

这样一来，虽然通过技术优势节约下了师资成本，却不得不在获客上花费更多，而高企不下的市场营销费用正是导致流利说持续亏损的根本。所以，主打工具类产品的企业若无法形成商业闭环，终究躲不过线上企业的获客沼泽。

再看主打真人互动教学的产品。前不久，网易有道CEO周枫诠释了“互动“的含义。他认为，互动就是从老师单向输出——学生单向听讲，转向名师有效引导——学生自主探索的双向过程。而互动的最终目的，是在老师的引导下，在保持专注的过程中，实现对既有知识的迁移和新知识的掌握。

这里反复强调的因素是“老师”及“引导作用”。老师是企业产品落地的主要出口，相比单纯的AI工具类产品，真人教师能够将丰富的教学经验和灵活的教学策略运用在课堂中，从而引导学生的自主探索，缩短掌握知识所需要的时间，同时通过实时沟通来增强成人学习英语的注意力。因此，就课堂的代入感和沉浸感而言，真人教学无疑是更优的选择，也是增强用户粘性的关键。

不过，师资作为机构的核心竞争力，必然也需要花费大量的成本。据了解，大多数在线教育企业的师资成本要占到课单价的20%-30%左右。尤其主打一对一的机构，在获客和师资成本都水涨船高的情况下，均逃不出亏损怪圈，曾经主营成人英语的51Talk便是典型。

对于这样的产品，选择合适的课堂模式来优化财务模型就变得非常重要。以TutorABC为例，他所选择的一对多的在线小班课能够更兼顾个性化和规模化，在教学效果和商业利益中取得平衡。而对于学员来说，相较于一对一，一对多的小班课课堂氛围和所带来的学习兴趣都会更浓郁。

“在成人英语品牌纷纷退守之际，还在坚守的玩家品牌强度会越来越强，投放也会越划算，相应地，利润也更优。” 业内人士曾对记者表示。

纵观全局，成人英语市场已迎来了一场前所未有的洗牌期，还在坚守的线上玩家已经所剩无几。在这个动态平衡的过程中，还尚未出现确切的完美模式，各家都在摸着石头过河。

370亿的市场规模足够有诱惑力。但谁将吃下更多的蛋糕，答案且待分晓。