【品书嗅香】一个聪明的创业者该如何吸引投资人的注意?

投中网   |   戴维·罗斯
2019-01-04 10:30:00

一个聪明的创业者在寻求投资时,会从投资人的角度来审视自己的事业。

在创业投资谈判桌的两边经历了几十轮之后,我发现创始人和投资人对同一家公司的看法是截然不同的。一位有远见且乐观的创业者看见的是一个充满无限可能的世界(即使前路充满坎坷),而一位务实且冷静的投资人关注的是公司是否有能力和资源存活下来并壮大(如果运转顺利,有潜力完成一次投资本垒打)。

一个聪明的创业者在寻求投资时,会从投资人的角度来审视自己的事业。你越快学会客观地分析公司获得投资的可能性,就能越快地改变并提升公司对投资人的吸引力和优势,从而找到理想的投资。

以下是聪明的投资人会关注你公司的一些方面:

管理团队的能力

创业者是任何创业公司实现成功的关键。每位聪明的投资人都会通过审视创始人的商业经验(也就是说,曾经是一位——最好是成功的——管理者和领导者)、行业经验(在公司所在的特定行业的经历)和相关技能(创业公司获得成功的核心事务的执行能力),以此来评估投资的可能性。

同样重要的是创业者的灵活性——不仅指的是创始人在必要的时候愿意调整方向,还包括他易于相处共事的性格特点。其中的一个核心问题是,如果未来创始人让出CEO的职务对公司来说是最好的选择,创业者是否愿意接受这个事实。作为一个创业者,在见投资人之前你必须好好思考这个问题,因为这在一家公司的成长过程中会经常出现。

不仅如此,投资人还会仔细评估公司管理层的完整性。如果CEO像超人一样全能,可以完成所有事情,这个问题可能并不重要,但在大多数情况下,投资人更想了解公司内部已经具备哪些能力以及接下来需要聘用具备哪些技能的人才。

商业机会的规模

这主要指的是公司产品或服务的市场容量,包括整个行业的范围,以及消费者每年在可替代产品(针对你公司计划提供的产品)上花费的具体金额。如果世界上所有的潜在消费者目前每年在类似产品或服务上的花费只有2 000万或3 000万美元,你很难声称你的公司将成为这个市场里的独角兽。聪明的投资人喜欢成熟的细分市场,消费者每年已经消费了数以亿计美元,同时潜在的消费者人群仍在增长。

评估商业机会的规模,有一种方法是预测创业公司未来五年的收入潜力——尤其是天使投资人会使用。本质上,对于有长期收入的公司来说这没有什么问题,比如建一座核电站。但是,天使投资人(与VC和PE基金不同)通常没有雄厚的财力,这意味着大规模、资金密集型,并且需要数十年才能产生利润的创业公司通常不适合天使投资。这个问题就变成,你的公司怎样快速启动、快速实现收入规模化以及这些收入在合理期限内实现的可能性(超过五年的期限,没有人能够预测)。

另外,投资人还会考虑公司将会面临的竞争情况,他们想要一个恰到好处的答案:不多、不少、刚刚好。在理想的情况下,你的公司将进入一个不那么拥挤的市场,不会遇到地位稳固、资金充裕的竞争对手。但另一方面,如果市场里真的没有任何竞争对手,对于有经验的天使投资人来说其实是一种警告信号。为什么没有竞争对手?这就说明,现在没有人认为这家公司做的产品或服务是值得花钱购买的!

产品或服务

如果你提供的产品或服务的用途很广,是每个人都想要的,那你的公司注定会失败。投资人想要的是一家清晰、专注并明确定义其市场需求,以及准确定位市场和特定人群的公司。

接下来,投资人想知道你的特定产品如何满足确定的细分市场需求,更重要的是,为什么能够满足?投资人更倾向于投资那些能够解决消费者痛点的“止痛药”,而不是让消费者有更好/更快/更便宜体验的“维生素”。

最后,投资人有兴趣了解进入壁垒。你的产品或服务的复制难度有多大?潜在的竞争者有谁?当然了,像谷歌或者苹果这样的大公司以后可能会击败你,但你的产品是否面临当前的激烈竞争?如果是,你的公司怎样才能脱颖而出,成为赢家?这些都是你在见投资人时,需要好好思考并给出合理、可信答案的问题。

行业类型

如果你即将进入的是一个以不断更新迭代、高度规模效应的IT(信息技术)为基础的行业,这将成为投资人眼中的加分项,因为一笔小额投资就能帮助一家公司往前走很远。因此,一家B2B的创业公司,甚至是一家针对消费者的创业公司,都是高度可规模化的(也就是说,能够实现快速且轻松的增长)。一家传统的企业往往在一开始就需要大量的现金,却无法给投资者提供有效的杠杆,这在投资人眼中是有问题的。

销售渠道

你的产品将如何到达消费者手中?你的产品销售、市场、推广方案是否已经经过测试和实施?或者说一切还处于理论状态?

公司的阶段

你的公司还仅仅是一个创意?还是已经一炮而红,获得了满意、付费和重复消费的客户?或者处于这两者之间的阶段?不同的投资人喜欢投资不同阶段的公司:一位种子期投资人通常不会参与B轮投资,一支后期的VC机构也不会参与种子轮的投资。

商业计划和路演的质量

商业计划和路演的质量看似与你的公司前景关系不大,但事实上比很多创业者认为的要深刻得多。如果你有一份清晰、详细的商业计划书,在路演中表现得相当紧凑且有说服力,你的成功率会比平均水平高得多。相反,如果商业计划书混乱不堪,路演也毫无吸引力的话,这家公司将来的路很可能并不好走。

要相信,确实可能出现意外之财

尽管大多数初创公司的资金来自创始人、其家人朋友或者早期投资人,但完整的资金来源中,创业者可能还有一种额外的选择。

对初创公司来说,政府给予且不期回报的资金,应该是最接近免费赠送的钱财了。事实上,几乎在所有国家,各级政府都会不同程度地给小公司补助,以支持创业的发展。

在美国,成立于1982年的小企业创新研究计划(SBIR),鼓励本土小公司参与到联邦政府有机会商业化的技术研究和研发(R/R&D)当中。根据美国小企业管理局的说法,这个计划是“通过将优质的小企业纳入到国家的研发体系,促进高科技创新,并且在满足政府特定的研发需求的同时,提升美国的创业精神”。每年,外部研发预算超过1亿美元的联邦机构,必须配置2.5%的预算用于创业公司的补助。

(本文摘自《创业清单》,作者戴维·罗斯,经中国人民大学出版社授权发布)


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