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【品书嗅香】吸引投资人无捷径可走,三大因素帮你找到最合适的投资人

来源:投中网 作者:戴维·罗斯 2018年12月14日 10:41:00
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投中网(https://www.chinaventure.com.cn) 编者按:创业者必须认识到解决融资问题没有灵丹妙药,吸引投资人是关键。

在寻找投资人之前,了解一些创业融资的基本事实是很重要的:

(1)创业者的数量远远多于投资人,结果就是每400家寻求创业融资的公司中,只有一家能够拿到投资(就算是非正式的天使投资领域,成功拿到投资的比例也不会高于1/40)。

(2)因此,从创业者来的角度来看,这样的竞争是相当残酷的。想要变得有竞争力,在准备寻求融资之前,初创公司最好已经万事俱备,无论是产品、团队还是市场影响力。

(3)在这种供需不平衡的情况下,大多数天使投资人和风险投资人往往是被动反应而不会主动出击。他们在寻找新项目上所花费的时间,远远不如评估现有项目的时间多。

(4)由于以上原因,天使投资人和风险投资人会用尽各种办法在大量的项目中择优选择。其中一种主要方法就是推荐,这意味着到目前为止,最为有效的接触潜在投资人的方式,就是由一位认识双方,并认为你们之间互相匹配的中间人做推荐。

综上所述,创业者必须认识到解决融资问题并没有什么灵丹妙药,吸引投资人是没有任何简单、快速、确定的捷径可走的。但是,有一些工具和技巧能够提升你的机会。

什么时候接触投资人?

对于接触潜在投资人的正确时机,我的想法总是随着时间而改变,因为初创公司前进的步伐与发展的水平正在迅速改变和提高。我觉得创业者尝试接触有点头之交的投资人是比较可取的,因为这种私人的关系会让你从许多主动找上门来的融资项目中迅速脱颖而出,而且你也更有可能得到答复。

因此,如果你熟识的活跃投资人,或者你的朋友认识这样的投资人,与他们接触是有意义的。你可以向他们描述你的商业计划,并询问他们是否愿意偶尔见面讨论你公司发展的问题。这是一个很好的建议,可能在某一天给双方都带来好处,事实上这也是我过去常常向创业者推荐的方法。

但话说回来,如果每家想要融资的初创公司都提出类似的要求,我都欣然同意,那我一定是这个世界上最不称职的投资人(以及创业者、丈夫、父亲……)。

基于以上事实,我觉得最好的处理方式是找一个折中的办法。积极融入当地的创业社群,多跑几场科技聚会和黑客节,总而言之就是要多参加一些能够遇到其他创业者和潜在投资人的活动。在你没有完全做好公司融资演示准备之前,不要试着与投资人会面,最好按部就班,循序渐进:产品投入市场(至少完成产品原型);组建好一支团队(至少要有核心成员);仔细推敲你的财务计划;完成项目融资演示文件,不断修改、排练;最后将所有材料汇集在一起。

现在,与天使投资人或风险投资人的任何一次见面,假设前提就是你在做融资推销,投资人也是这么看的。因此,我相信如果创业者在与投资人见面时做好充分准备,至少投资人在听到一个尚未成型的项目演示时不会那么排斥。

这个观点有悖于风险投资的传统常识(过去我自己推荐的做法,以及现在你从很多投资人那里听到),但我确实观察到,时机、业务范围和节奏每天都在发生变化,根据你发现的市场机会来调整战略是非常重要的。

怎样接触投资人?

一旦你认为某位投资人(不管是天使还是VC)将会适合你的公司(在经过调研之后),你的目标就是想办法让他认识你。

职业人脉网络

社交网络爆发式发展,这就是你的朋友。通过LinkedIn这样的专业社交网站,你很有可能找到同时认识你和投资人双方的人,或者知道谁可以帮你们找到牵线搭桥的朋友。

天使投资人团体

“不要打陌生电话”的策略有一种例外情况,就是一群天使投资人聚在一起成立天使团队(俱乐部),接受创业者的申请。一家这样的天使团体通常会收到很多来自创业者的询问——每月几十甚至更多——大多数团体都有一个层层筛选项目的流程。

创业比赛

这些公开活动是另外一种与投资人建立关系的方式。在创业比赛中,创业者向潜在投资人观众做项目展示。但是这些比赛的作用良莠不齐,创业者应当仔细考虑并选择有意义的比赛参加。正如你可能预料的,底线是在这个过程中你必须投入的时间和金钱的价值。

好的活动指的是参加由合格天使团体或者公益组织——比如一些商学院或区域经济发展协会——举办的商业计划比赛。差的活动则是另一种极端,例如那种自称是风险投资峰会的活动。处于两者之间的活动不好不坏,难以抉择。你通常需要支付一笔高昂的入场费(500美元以上),向一群你并不知道身份构成和质量的观众做展示。其中80%的活动,资深的圈内人会劝你不要浪费这个钱。但是剩下20%的活动,可能对你有意义,你值得为这些路演比赛做足准备工作。因此,在参加这些活动之前多向知情人打探消息,例如当地的VC机构、导师和其他创业者。

通过中间人联系

一些经纪人或掮客可能会来找你,他们愿意给你做中间人,给你对接一些潜在投资人,并收取一定费用。职业的早期投资人,包括天使投资人、天使团体的会员、种子基金投资经理和VC投资机构,通常不乐意参与由经纪人服务的项目融资。但是,在私募股权领域情况有所不同,即便是比较早期一些的阶段,经纪人的参与往往是常态,而不是例外情况。而对于一些家族办公室,或是偶尔参与投资的天使投资人来说,他们在投资机会的选择上要被动一些。总的来说,如果你的公司正在向“聪明的资金”寻求种子期资金,我的建议是最好不要通过中间人。

什么时候该谢绝投资人?

对于97.5%激情澎湃的创业者来说,什么时候以及如何拒绝一笔投资并不是什么问题,因为他们在初期根本拿不到任何投资。剩下2.5%的创业者对这个问题就比较苦恼了,因为这似乎违背了创业的第一法则:任何时候的投资都来者不拒。

然而事实上,确实有很多理由要谢绝一些投资意向。

首先,也是最重要的一点,就是投资人是谁。无论怎么强调“聪明的资金”和“好的资金”比“傻瓜的资金”和“坏的资金”有价值,都是不过分的。创业者应当与投资人详细探讨以下问题:他们想达成怎样的合作关系?你对于退出和公司长期管理的看法,以及他们为公司的后续融资预留了多少资金。综上所述,找到正直可靠并且与你有强烈化学反应的投资人,这样日后面临艰难的决策时,双方才能有好的感觉。

还有一些谢绝VC投资人或其他投资人的原因,包括:

战略性问题。当创业者需要在一位财务投资人(创业投资人)与战略投资人(企业投资者)之间做抉择时,他们往往会发现战略投资人的投资意向更加诱人——更高的公司估值(意味着对创业者股权的稀释更少)、行业经验、对接更广阔的市场,以及在渠道、开发和营销方面的支持。

事实上确实如此,但创业者还需要牢记一些要点:财务投资人的唯一动机是增加所投公司的经济价值(对创业者来说通常是件好事),而战略投资人,从其定义就可以看出,他们还有其他目的(即他们的战略)。有时候,这就意味着在战略投资人参与之后,创业者发现他被迫(或是被敦促)朝着既定方向研发产品、与投资人签订排他性协议,甚至只能在特定城市和人群中开拓市场。

运营性问题。通过观察投资人在决定投资前与你沟通的方式,你通常能察觉到今后双方的长期合作关系会是什么样的。是不是需要10次面谈才能得到投资承诺?在投资决策流程中,他们是否要求审阅大量的资料?他们会不会想和你的所有管理层逐一交流,深挖各种表格数据和财务预测?这些过程是否占用了你过多的时间,以至于对你运营公司的能力造成重大影响?如果你认为某位投资人给你带来的价值还不如其可能造成的麻烦多,回绝这笔投资是相当合情合理的。

控制权相关问题。每当你以股权换资金时,基本上毫无例外,你要把一部分股东投票权转让给其他人。对大多数高成长的初创公司来说,为了获得公司成长所需的资金,这是创业者必须做出的选择。但是,如果在是否接受投资的问题上你有选择的机会,那么你大可以拒绝某笔可能的投资。

经济性问题。最后,决定是否接受投资往往会落实到成本/收益分析,也就是风险与收益的评估,说得更直白、实诚一些,就是恐惧和贪婪的较量。接受投资,就意味着同意把公司未来可能获得的收入与他人分一杯羹,从而避免公司陷入资金干涸的境地。


(本文摘自《创业清单》,作者戴维·罗斯,经中国人民大学出版社授权发布)


(编辑:王闪)

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