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闯入美国:海外网络创企成长指南

来源:猎云网 作者:田小雪 2018年12月05日 08:38:00
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投中网(https://www.chinaventure.com.cn) 编者按:优质投资人看重的往往不只是收益。

目前,全球网络安全行业仍处于高速增长阶段。虽然以色列这类创新中心贡献不小,但其实,很大程度上的需求,还是来自美国市场。在这种背景下,身处美国以外的创新人士,如何能够成功创建一家初创企业或推出一款优质产品,便成了大难题。

而且,企业成立之后,如何能够成功退市,也是一个大难题。以色列这类市场规模较小,无法为寻求业务拓展以及外部资金的企业提供充分支持。欧亚市场虽然规模不小,但也存在各种各样的问题。本文基于一家来自以色列的种子轮初创企业,介绍了其进入美国市场的一些建议。同时,还分享了各位企业创始人对于不同业务增长阶段的看法。

尽早与客户建立联系、保持互动

通常情况下,企业创始人都会存在一定的技术层面视野狭隘。也就是说,准确找到问题所在以及谁来负责解决,其实也很重要,不亚于创制全新的技术解决方案。但与客户互动,总是说起来容易、做起来难。对于不少来自美国之外、尚处早期发展阶段的初创企业来说,想要在美国建立自己强大的互联网络并非易事。虽说当地的设计合作伙伴同样很重要,但客户发现还是需要在目标市场中大规模推进的。具体说来,可以与首席信息安全官接洽,以验证某一团队所推出的初始产品质量。因此,于企业创始人而言,评估早期投资人时就应该充分考虑到这一点。Vulcan Cyber公司首席执行官Yaniv Bar Dayan解释说:“做事不能不考虑后果,否则将要付出巨大代价。如果不提前考察目标市场,那就等于把企业的未来完全交给运气。”

努力获得测试客户的支持

找到合适的测试客户,其实并不容易。这也变相证明,尽早与客户建立联系、保持互动实属必要。如果某团队向50名首席信息安全官介绍自己的创意和产品,但却无法找到合适的测试伙伴,那就应该是时候重新评估企业和业务的价值主张了。当然,在互动过程中,最好要显示出自己的合作诚意,不能采用过于激进的销售技巧。但其实,不少早期初创企业创始人,都会忽视这一点从而呈现出傲慢无礼的形象。Medigat公司首席执行官Jonathan Langer就建议道:“无论对公司还是创始人来说,尽早与客户建立联系、保持互动,都是正确选择。但要记住,不要一上来就推销,先听听他们的想法、了解他们的需求。这样一来,当你推出根据他们需求设计的测试产品时,无需推销或游说就能得到他们的支持。”

不断寻求、整合反馈意见

当然,虽说尽早与客户建立联系、保持互动,找到合适的测试客户并倾听他们的需求,是比较重要的事情,但还是要避免过度个性化的设计。千万不要只关注短期解决方法,而是要将目光放长远,寻求一些能够带来长久成功的宝贵机遇。如果你无法针对某一项用户需求做出改进,那就最好解释清楚自己这么做的理由。首先,要让伙伴理解无法改进这一事实;其次,还要让他们看到自己的诚意,向他们表示自己确实听取且重视了他们的想法,毕竟很多早期初创企业都无法避免犯这个错误。至于持续的意见征集和整合,虽然都是发生在市场考察阶段,但测试还是存在类别和程度差异的。Axonius公司首席营销官Nathan Burke指出:“有些时候,早期客户比较礼貌,并不会给出什么批判性质的反馈建议。所以,这一点需要额外注意。只有拿到带有批判性质、存在改进空间的反馈建议,才能有效加速业务增长。”

雇用来自美国的销售人才

对于来自美国之外的企业来说,没有本土人际网络的支持,很难顺利推进业务拓展工作。甚至有时候,花好几个月都雇不到合适的人才。毕竟很多企业的首席执行官都认为,自己完全可以胜任销售工作。但其实,对于一家存在长期业务拓展计划的企业来说,合理分配销售智能才是明智之举。在这个过程中,需要特别避免一个错误。那就是,雇用曾经在大型跨国企业工作过且经验丰富的销售副总裁,因为他们很有可能习惯于团队工作,甚至很多年没有独立负责过运营事务了。所以,相比之下,还是应该雇用一位行动力较强、办事效率较高的销售人才。即便他不是经理,那也没有关系。

筹备推进A轮融资

说到A轮融资,可能有人认为数字最重要。但其实,优质投资人看重的往往不只是收益。有时候,三五位客户固然重要,但整个客户群体同样重要,产品管线、合作伙伴、人际网络等因素也相当重要。作为企业,最好能在最开始发现客户的同时,就接触A轮投资方,逐渐了解之后再寻求融资。毕竟刚认识,就开口向对方要钱也很尴尬。

早起的鸟儿有虫吃

从种子轮到A轮,要经历多个阶段。

由于团队和市场不同,因而每个阶段所遇到的问题也都不同。所以,关键就是要在短期成功和长久愿景找到平衡。


(编辑:齐岩)

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