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【品书嗅香】投资人最关注的七件事!

来源:投中网 2018年09月27日 14:00:00
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投中网(https://www.chinaventure.com.cn) 编者按:一个聪明的创业者在寻求投资时,会从投资人的角度来审视自己的事业。

一些很小的公司——尤其是为个人提供专业或私人服务的小公司——仅需付出人力时间和天分能力就可以组建起来并实现成长。但是大多数公司是需要启动资金的——购买软件、工具或设备、支付办公室租金、给员工或合同工发工资等等。由于大多数创业者还未实现财务自由,银行并不会借钱给初创公司,用公司的部分所有权(股权)作为交换条件来融资,对于创业者来说通常是十分必要的。愿意提供资金来参与交换的人就是投资人,他们的兴趣、动机和能力各不相同,体现在他们能够提供的资金量,以及他们投资之前你的公司需要达到的阶段。

能够融资多少金额?向谁融资?

你能够从一位特定投资人处融资的金额,往往因人而异,取决于你的投资人是家人朋友、独立的天使投资人、组织化的天使投资团体,还是专业的风险投资基金(VC)。统计数据表明,在美国投资早期创业公司的活跃天使投资人,平均给一家公司的单笔投资金额为25 000美元。在科技中心之外的地方,你会发现一些投资人的投资金额在5 000~10 000美元的范围,尽管也有一些高净值的个人,他们在早期项目上有能力也真的一次性投资了高达100万美元的金额。

组织化的天使投资团体的平均投资金额在25万~75万美元之间,和一些所谓的超级天使投资人或种子基金——更确切地说是一些小型VC机构——的投资额基本持平。

传统的VC机构通常在A轮投资中投入300万~500万美元,公司在接下来的后续轮次的融资规模将达到千万美元。然而,随着创业成本的迅速降低以及来自天使投资、种子基金的竞争压力,很多VC正在往早期倾斜,直接或通过特殊目的基金的方式,参与更小规模的投资。

大致来说,公司的融资金额可以粗略分为以下几种区间范围:0~2.5万美元、2.5万~15万美元、15万~150万美元、150万~1 000万美元、1 000万~2 000万美元等。

投资流程和融资轮次

对高成长型公司的投资,通常以一系列的投资轮次来描述。严格地说,一个投资轮指的是一家公司在某个特定时间段内,按照类似的协议条款从一位或多位投资人处,获取一笔或多笔投资。这其中可能包含了很多不同的情况,比如:

当你在进行产品编程时,你的父母借钱给你支付所有开支;

25位独立的天使投资人以可转债的形式投资了一家初创公司;

两家天使投资团体以认购种子轮优先股的方式进行投资;

一家VC基金以A类可转债优先股的方式独家投资。

在以上所有情况中,最基本的要求是,被投公司和投资人就投资金额和投资条款达成一致。这些条款构成了众所周知的投资条款清单,这些条款最终如何确定,被投公司和投资人如何就投资条款清单达成一致,差异可能会非常大。

真正的挑战在于,在创投圈里找到领投人是最困难的,因为做第一个吃螃蟹的人并不容易。

理想的领投人具有以下特点:

提供“聪明的资金”,意思是说他们对创业公司的业务和公司所在的领域非常了解,并且可以在投资后为公司提供很多帮助;

真正愿意为公司付出,他们会在融资过程中以及融资之后,投入自己的时间和精力;

愿意投入数额较大的资金(通常占目标融资额的25%~50%);

雄厚的财力(能够在后续融资中继续追加投资);

有熟悉的投资人圈子,能够把公司介绍给其他投资人;

与创业者能产生良好的化学反应。

但是,由于找到这样的领投人实在困难,创业者别无他法,只能尝试走捷径。一种方法是创业者自己起草一份投资条款清单,设定估值、协议和目标融资金额。随后他们便充当自己的领投人,把这份投资条款清单发给潜在投资人,快速进入要么接受要么放弃的决策阶段,跳过最初艰难的、一步一步推进并领投的决策阶段。

遗憾的是,这种做法通常是有问题的,创业者跟自己“谈判”后拟定的投资条款清单,往往与睿智而犀利的领投人谈判后的投资条款清单是截然不同的。因为这份伪投资条款清单往往对投资人不够友好,同时又没有一位睿智、愿意付出、钱多且人脉关系丰富的投资人提供验证、支持和一大笔资金的承诺,一个“要么接受要么放弃”的简单选择结果,往往就导致更简单的“放弃”结果。

投资人的关注点是什么?

在创业投资谈判桌的两边经历了几十轮之后,我发现创始人和投资人对同一家公司的看法是截然不同的。一位有远见且乐观的创业者看见的是一个充满无限可能的世界(即使前路充满坎坷),而一位务实且冷静的投资人关注的是公司是否有能力和资源存活下来并壮大(如果运转顺利,有潜力完成一次投资本垒打)。

一个聪明的创业者在寻求投资时,会从投资人的角度来审视自己的事业。你越快学会客观地分析公司获得投资的可能性,就能越快地改变并提升公司对投资人的吸引力和优势,从而找到理想的投资。

以下是聪明的投资人会关注你公司的一些方面:

管理团队的能力

创业者是任何创业公司实现成功的关键。每位聪明的投资人都会通过审视创始人的商业经验(也就是说,曾经是一位——最好是成功的——管理者和领导者)、行业经验(在公司所在的特定行业的经历)和相关技能(创业公司获得成功的核心事务的执行能力),以此来评估投资的可能性,同样重要的是创业者的灵活性。

商业机会的规模

这主要指的是公司产品或服务的市场容量,包括整个行业的范围,以及消费者每年在可替代产品(针对你公司计划提供的产品)上花费的具体金额。评估商业机会的规模,有一种方法是预测创业公司未来五年的收入潜力——尤其是天使投资人会使用。但是,天使投资人(与VC和PE基金不同)通常没有雄厚的财力,这意味着大规模、资金密集型,并且需要数十年才能产生利润的创业公司通常不适合天使投资。另外,投资人还会考虑公司将会面临的竞争情况,他们想要一个恰到好处的答案:不多、不少、刚刚好。

产品或服务

如果你提供的产品或服务的用途很广,是每个人都想要的,那你的公司注定会失败。投资人想要的是一家清晰、专注并明确定义其市场需求,以及准确定位市场和特定人群的公司。接下来,投资人想知道你的特定产品如何满足确定的细分市场需求,投资人更倾向于投资那些能够解决消费者痛点的“止痛药”,而不是让消费者有更好/更快/更便宜体验的“维生素”。

最后,投资人有兴趣了解进入壁垒。你的产品或服务的复制难度有多大?潜在的竞争者有谁?当然了,像谷歌或者苹果这样的大公司以后可能会击败你,但你的产品是否面临当前的激烈竞争?如果是,你的公司怎样才能脱颖而出,成为赢家?这些都是你在见投资人时,需要好好思考并给出合理、可信答案的问题。

行业类型

如果你即将进入的是一个以不断更新迭代、高度规模效应的IT(信息技术)为基础的行业,这将成为投资人眼中的加分项,因为一笔小额投资就能帮助一家公司往前走很远。因此,一家B2B的创业公司,甚至是一家针对消费者的创业公司,都是高度可规模化的(也就是说,能够实现快速且轻松的增长)。一家传统的企业往往在一开始就需要大量的现金,却无法给投资者提供有效的杠杆,这在投资人眼中是有问题的。

销售渠道

你的产品将如何到达消费者手中?你的产品销售、市场、推广方案是否已经经过测试和实施?或者说一切还处于理论状态?

公司的阶段

你的公司还仅仅是一个创意?还是已经一炮而红,获得了满意、付费和重复消费的客户?或者处于这两者之间的阶段?不同的投资人喜欢投资不同阶段的公司:一位种子期投资人通常不会参与B轮投资,一支后期的VC机构也不会参与种子轮的投资。

商业计划和路演的质量

商业计划和路演的质量看似与你的公司前景关系不大,但事实上比很多创业者认为的要深刻得多。如果你有一份清晰、详细的商业计划书,在路演中表现得相当紧凑且有说服力,你的成功率会比平均水平高得多。相反,如果商业计划书混乱不堪,路演也毫无吸引力的话,这家公司将来的路很可能并不好走。


(本文摘自《创业清单》,作者戴维·罗斯经中国人民大学出版社授权发布)


(编辑:王闪)

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