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平安好医生“富贵”海外求,它不只有个富爸爸

来源:虎嗅网      · 2018-08-24 09:18:00
好医生 平安 安好

上市后的平安好医生,不只承担着“富爸爸”的期待。

3个月前,成立不过4年的平安好医生,成功挂牌港交所,变身“互联网医疗第一股”,同时,以其654倍的超额认购一举创下了今年港股的认购记录,光速上市又遭疯抢,究其原因,有人道:因为有个“富爸爸”,平安啊。

确实,此前平安好医生招股书中提到,平安好医生主要客户多数都是平安系公司。例如,与平安人寿的合作,让平安好医生新上线的产品就医360迅速覆盖了1亿用户。

尽管背靠大树好乘凉,平安好医生依然没能摆脱互联网医疗公司的普遍亏损问题。上周,平安好医生交出了上市之后的首份成绩单,虽然在营收大增150%的情况下,亏损还有所收窄,但亏损额依然有4.44亿。

于是,上市后的平安好医生,是否有能力早日扭亏赚钱,不但承担着“富爸爸”的期待,也是中国互联网医疗何去何从的风向标之一。

“平安”权重下降

从此次财报来看,平安好医生的营业收入、毛利、注册用户数、月活跃用户数(MAU)、日均咨询量几个重要指标上均呈现高速增长态势,这是整个行业处于高需求上升期的信号。值得注意的是,在营收来源中,依靠关联方产生的收入占据了总收入的37% ,平安系内部资源仍旧是平安好医生的重要支撑。

“富爸爸会给孩子更多的试错的机会,给它更多的资源去获取成功,但肯定不能永远管孩子。尝试过程中,平安集团给了我们各种的渠道和资源,让我们尝试新的服务和产品,但未来这个比例一定是会下降的。”在财报发布后的媒体采访中,首席运营官白雪如此描述和平安集团的关系。

而相关数据或许比白雪的说辞更为直观:平安系贡献给平安好医生的收入占比已呈降低趋势。最大客户平安寿险所带来的营收,从2015年的占比49%下降到2016年的27.9%,到2017年进一步下降至17%。而五大客户总营收比例也从2015年的75.6%下降至如今的37%。

市场很大,赚钱很难

近两年医改方面的动作颇多,政府对互联网医疗的态度也相对明朗。

“早期是摸着石头过河,现在国家开始通过立法出一些具体的政策。第一,是承认互联网医疗的合法性。第二,是在医保方面提升了互联网医疗的地位,鼓励老百姓使用。承认它,并给予医保支付的支持,这是未来政策的趋势。总体来说,我觉得越来越得到政府的认可。”

平安好医生CEO王涛在中期业绩发布会上做如上表示。

国家之所以呼唤智慧医疗,背后隐含的一个现实,其实是我国医疗资源极度不均衡,就诊需求过度向优质医疗资源集中,急需技术手段缓解现有矛盾。

从头部资源来看,总数量仅占到我国医院总数7.7%的三级医院,实际上承担了我国近半的就诊需求。而三级医院,又大量集中在一线城市。

近几年来,我国医改的一项重点就是“分级诊疗”制度的试点和推进,北京、上海等多省市的三级医院已在逐步取消普通门诊,日常门诊量开始限制。国家鼓励的基层诊疗,就是为了更加合理地配置医疗资源,缓解三级医院的‘拥挤”状况。

这些由于资源匮乏而难以获得优质医疗资源的群体,就有可能成为互联网医疗的忠实用户。

另外一个资源矛盾,则是专科专家体系,与用户日常健康的全科建档需求之间的矛盾。

我国的医疗体系是分科室的,以专科医生为主。本科室的专家,在跨科室的时候,未必有很好的经验和解决问题的能力。同时,个别科室医生短缺的情况更为严重,如儿科近两年就一直有招不满的新闻爆出。

人实在是不够了,能不能让机器上?这个前提下,也有了整体对AI辅助诊疗体系这样的效率提升工具的期望。

政策利好、资源矛盾激化、技术逐渐落地,近两年的这些整体大风向,构成了互联网医疗长期被看好的大前提。

互联网虽然催生了许多轻问诊服务(像微医、好大夫在线、丁香园、春雨医生等),但在医疗大问题面前,单一的、单薄的需求解决显得杯水车薪。同时,在一个公立主导的体系中,企业,尤其是上市公司要想找到市场化的空间,谈何容易。

高投入不可避免,关键看怎么挣钱

财报显示,平安好医生2018年上半年营业收入为11.23亿元,同比增长150.3%。

业务增速可观,但平安好医生上半年仍亏损4.44亿元,同比减少2.6%。

而对于亏损原因,平安好医生官方给出的原因是,由于股份支付、外汇汇兑亏损净额及一次性上市开支所致。

有两点亦不能忽视。一方面,营销高投入,上半年平安好医生的销售及营销费用为4.7个亿。另一方面,自营医疗团队的高运营成本。平安好医生以自营团队为核心,自有医疗团队有1037人,另外还有4650名外部签约合作的名医(均为三甲医院副主任医师及以上职称)。相较春雨医生等竞品以签约外部医生为主,平安好医生的自由医疗团队成本更高,拉高了整体支出。

不过,如同京东自建物流,平安好医生要保证用户体验,这两块高成本无法避免,也是行业竞争力打造的重要环节。

前期投入避无可避,那提升收入、提高核心资产的使用效率便成为保证高增速的关键:

首先,加快商业化速度。在中期业绩发布会上,首席运营官白雪表示其APP(平安好医生app)2015年4月已上线,同年10月开始规划消费型医疗,这是其既要用户与流量,又要商业的表现。

上半年,平安好医生最核心的家庭医生业务收入达到1.86亿元,同比上升91.4%。这部分业务的高速增长主要来自于2017年上线的新产品就医360,以及电子处方服务收入。增速最快的则是健康商城业务,营业收入达到6.28亿元,同比增长302.7%;GMV达到15.6亿元,同比增长130.4%——医疗电商成为平安好医生模式中的一大亮点。此外,上半年,平安好医生的月付费用户数(MPU)同比也大增43.5%。

后续在提升收入方面,平安好医生的核心策略则在于持续提升高毛利率产品的流量。C端抓个人支付的医美、体检等高效产品,以提高C端收入占比。B端则通过收购万家诊所,打通医疗体系,提高商业保险的控费能力,与集团业务协同的同时,形成商业保险支付通路上的良性循环。

同时,利用AI辅助诊疗等技术手段,降低服务的单位成本。

上半年平安好医生日均承接53.1万咨询量,同比增长58%,AI辅助诊疗积累了超过3亿条在线咨询记录。这一技术也向部分合作方输出。

截至今年上半年,平安好医生的这套AI辅助诊疗系统共提交了26项专利申请,集合了数亿条在线诊疗及健康咨询数据,用于在线医疗咨询的预诊分诊、问诊等环节,有效提升了在线咨询的效率和准确率。

“比如你通过传统人工,由于地点限制一天最多看100个,扣除成本赚不到钱。而用AI的时候,降低了医生的单位成本,就能有利润空间,”平安好医生CEO王涛表示。

“富贵”海外求

另外,在市场拓展上,平安好医生选择了一招出人意料的险棋——拥抱海外市场。

中国互联网公司进一步挖掘市场,无非两条路,拓展海外或者国内渠道下沉。在白雪看来,国内市场是医保体系,目前不会有特别大爆炸式的增长。

国内医疗的特征是三大部分支付,首先是医保——这是国家支付的,第二部分是商业保险,第三部分是个人支付。从整个市场规模来说,医保、个人支付占比较大,商业保险占比较小。虽然一旦医保+商业保险的支付路径打通,能够成为互联网医疗最大的一个收入来源,但从目前的情况来说,医保支持互联网医疗还在试点阶段,互联网医疗被纳入体系仍然需要时间。

于是平安好医生将市场拓展放在海外上,并将海外市场第一站选在东南亚。

东南亚地区有6.4亿人口,各国汇总的GDP规模已经达到2.7万亿美元,目前东南亚的医疗市场规模已接近4000亿美元。同时,东南亚的医疗体系,市场化程度较高,私营比例较大。

“在泰国我们有深入的调研,他们比中国的服务闭环和变现的方式更丰富。这就是为什么我们上市3个月就敲定了东南亚的落地计划,后续我们还会继续去看国际上政策、商业机会比较好的地方,尽快落地。”平安好医生CEO王涛表示。

8月16日,平安好医生宣布与东南亚最大出行公司Grab成立合资公司,开拓在线医疗、消费型医疗在内的核心服务。

Grab正试图成为东南亚最大的本地生活平台,在打车之外又拓展支付、金融、外卖等业务。平安好医生看好它背后的政府关系、运营经验。再加上双方共同投资人软银的撮合,这次合作也算顺理成章。

未来,除了东南亚市场外,平安好医生还准备开拓北美、日本和印度市场。

王涛在访谈中提到过:“像法国,国家政策已经承认了互联网医疗,而且已经纳入了医保和商保支付,对互联网医疗的观念也更加开放的,那我们为什么不尽快进入这些市场?”

国内在政策红利支持下,全力打通支付链条,提高收入;海外则在合作方加持下,开城拓地,迅速提升市场份额——作为一个“富二代”而言,平安好医生不可谓不努力。

微医传出上市消息,企鹅杏仁抱团取暖,先后起跑的玩家们,又是否到了抢位赛的赛点?

“这个行业不会那么快挣钱,大家拼的是耐力。如果你今天不去融资,养活自己还比较困难,资本消耗也比较大,国家政策到底什么时候春风吹来,也不是我们可以掌控的。”平安好医生通过上市融资,保证了未来战略的资金支撑,开始提升营收,收割市场。这或许,也给了赛道里其他玩家一个必须加速跑向二级市场的信号。

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