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城门失火殃及池鱼,出行“老二”宋中杰巨头之下再搏生机

来源:云掌财经 作者:蒋宗琳 2018年05月17日 07:27:00
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投中网(https://www.chinaventure.com.cn) 编者按:随着“空姐遇害案”的持续发酵,滴滴不得不停业自查一周,大批对滴滴心生不满和恐惧的用户纷纷转投另一网约车应用——嘀嗒出行。

打败众多对手,抗击巨头滴滴,宋中杰敏锐的市场嗅觉,让他最终在出行江湖占据一席。不靠补贴不疯狂,专注用户体验和产品口碑,让他最终在滴滴的炮火下稳居第二。

城门失火,殃及池鱼。程维引来的大火,逐渐烧到宋中杰的头上。

随着“空姐遇害案”的持续发酵,滴滴不得不停业自查一周,大批对滴滴心生不满和恐惧的用户纷纷转投另一网约车应用——嘀嗒出行。

在滴滴的巨头垄断之下,嘀嗒的知名度和用户人数要小得多,可在宋中杰的经营之下,却也能偏安一隅。如今,滴滴打车事件引发的一系列社会问题逐渐蔓延至整个网约车行业,嘀嗒自然也不能幸免。嘀嗒已于近日宣布,暂时关闭结伴频道,称要进行优化调整。

据了解,嘀嗒出行前身为嘀嗒拼车,主要提供出租车、顺风车出行服务。截止到目前,嘀嗒出行平台已拥有超过8000万用户、1250万车主,成为名副其实的出行界“老二”。

尽管名气不大,可嘀嗒出行已经在滴滴的眼皮子底下,悄悄完成了第一轮的市场布局。纵观整个出行行业,除了滴滴,其他平台多数已经在竞争中走向灭亡。在资源、资本都向巨头聚拢的互联网行业,后排的宋中杰是如何带领嘀嗒在炮火中生存的呢?

嘀嗒拼车的初衷

与普通创业者不同的是,宋中杰在创办嘀嗒拼车的时候,已经是业界著名的“谷歌渠道之父”,并且已经创建过团购网站“嘀嗒团”。

这样的身份为他积累了大量的人脉和资源,也让他较早地认清了团购的本质。“团购这个模式很清楚,就是把用户的价值体现得很清楚,你找不到比这个更实惠的东西了。”

正是基于此,当2014年滴滴的补贴大火烧遍半个中国时,宋中杰敏锐第感觉到:一个机会来了——变相团购:拼车。

嘀嗒拼车来的不算早,但通过及时的业务调整赶上了拼车行业的末班车。2014年5月,他再次带领嘀嗒团最初的核心团队重新迈上了创业的征程,新项目叫做“嘀嗒拼车”。

很明显,他面对的是一个比团购更大的出行市场。但同时,他们面对的还有比之前美团、大众点评更厉害的对手——滴滴。这一次,宋中杰再次要在巨头之下博生机。

为什么做拼车?

“从长远来说,拼车更符合中国城市交通的顶层设计。中国已经有1.4亿轿车保有量了,现在限号、限购、限行,每年还有1000多万的增量,我们这种拼车可以发挥存量轿车的运营力。”

宋中杰曾在采访中坦言,“当时觉得,出行市场空间很大,用户需求都没有被满足。而且,出行是刚需,跟移动技术连接的很紧密。像P2P金融,也不是非得用手机才能完成,但出行不一样,用PC端是完成不了的,必须要用移动技术。”

而在模式选择上,宋中杰选择了一对多的拼车模式。理由是:一对多的拼车行为在线下存在已久,只要把原来的市场线上化就能获得第一批用户。

这种方法在最初可行,可就在嘀嗒拼车忙于尝试一对多模式时,一个名为“天天用车”的产品悄然上线。天天用车是第一个采用一对一拼车的产品。

2014年10月,在“迷失”半年后,嘀嗒拼车终于走到了一对一的“正途”上。不过,看到机会的不只有宋中杰,还有51用车的李华兵,以及后来入局的微微拼车王永。

为什么是“老二”?

首先,从资本方面来说,宋中杰在众多出行平台中算是较早拿到融资的一个。

在滴滴顺风车正式上线前,天天用车和51用车相继宣布获得了新一轮融资,规模均在千万美元级别,错过了投资快的和滴滴的百度,同时成为了这两家公司的股东。百度之外,天天和51的共同股东还有红杉资本。

与滴滴、天天和51相比,嘀嗒拼车身后没有BAT的身影,难以享受滴滴从微信、支付宝那里获得的流量,也奢望不上百度地图给天天和51的支援。但宋中杰走得最漂亮的一步是——他在大战将至之前就拿到了足够多的“过冬资本”。

从2014年8月到2015年4月,8个月的时间里,嘀嗒拼车共拿了三轮资金,总计约1.3亿美元,成为当时估值最高的拼车类创业公司。和宋中杰站在一起的,有易车、IDG、崇德投资等机构。

不仅如此,嘀嗒之所以能够“打败”上述众多对手,还有一个重要原因:“拼车”形式不一样。

上述几家平台包括滴滴也好,他们的拼车通常分为经济型、专车、优享等大致几类,他们以为用户想要的是有层次的拼车。

可事实上,但凡是拼车的用户,实际场景中,并没有那么在乎拼的是什么车,而是“有座就行”。设想一下,假如你是一个需要拼车的用户,还会在乎是不是专车或者豪车吗?如果在乎车的层次,也基本上多半会直接选择不拼车。这也是嘀嗒出行的顺风车服务始终分类的原因。

在使用场景方面,其他竞争对手只做上下班拼车,而嘀嗒拼车率先加入了“附近”功能。“我们真的只在上下班的时候有拼车需求吗?当然不是。”宋中杰一直坚信。

而在另一个层面,对于乘客而言,随着2014年补贴大战的落幕,使得滴滴的优惠不断降低,滴滴价格与出租车相差无几,高峰期甚至比出租车更贵,对价格较为敏感的乘客使用意愿降低,转投出租车或其他出行平台。这给嘀嗒出行带来了前所未有的机会。

巨头下的偏安一隅

尽管从数据上来看,嘀嗒已经稳居国内出行行业的老二,可与巨头滴滴相比,嘀嗒的路依然还很漫长。

“跟巨头打架很难,尤其在细分市场。你必须做到速度快,还要创造不同的、极致的用户体验。”宋中杰回忆,在滴滴推出顺风车之后,嘀嗒拼车就经受了一次生存考验。

而且宋中杰认为,创业也没有人会过得舒服,尤其是长期竞争的时候,融资很重要,但规模不够,就吸引不到投资。

“因为我们过于理性,过于算花钱的效率,投入回报,也影响了我们对于速度的追求。”宋中杰直言,“这也是我们早期犯下的一个错误。”

甚至在滴滴最疯狂的“烧钱”时期,宋中杰也曾“冒险”地选择了收缩。

因为在他看来,滴滴当时手握数十亿美元现金,估值超200亿美元,如果拼补贴,嘀嗒肯定不是滴滴的对手。倒不如放手一试,看看离开补贴,这个市场还会不会存在。

事实证明,宋中杰的赌注最终是正确的。他后来发现,嘀嗒平台上的大部分车主,并没有因为滴滴补贴高就转投滴滴,“烧钱并不一定能取胜,最终还是要看用户体验和产品口碑。”

至于嘀嗒出行后来为什么又开始做出租车业务,源于宋中杰对打车市场的深刻洞察。

宋中杰发现,出租车司机是打车行业最早的推动者,现在反倒是有点像弃儿,快车一个能抽25%,出租车一个只能抽1块钱,滴滴可能就没那么重视出租车。“这让我们看到进去的机会。”

另外,出租车还有一个重要的特点:体量大且不可或缺。看准这两点之后,宋中杰开始在业务层面大力朝出租车司机拓展。

截止目前已开通北京、上海、天津、广州、深圳、佛山6个城市,通过嘀嗒平台认证的出租车数量达14.2万辆,在已开通6个城市的出租车总量中占比超过70%;认证司机已超过18万名,其中通过司机介绍司机的占比超过60%。

除此之外,嫁接社交,上线的结伴频道,也是嘀嗒出行的另一大创新。

2018年1月18日,“嘀嗒拼车”品牌升级为“嘀嗒出行”,并开始启用全新品牌标识和VI体系。截止到目前,嘀嗒出行平台已拥有超过8000万用户、1250万车主。

结语

打败众多对手,抗击巨头滴滴,宋中杰敏锐的市场嗅觉,让他最终在出行江湖占据一席。不靠补贴不疯狂,专注用户体验和产品口碑,让他最终在滴滴的炮火下稳居第二。最重要的是,他始终对自己的处境保持清醒的认知,低调做事,在经验和教训中不断砥砺前行。

宋中杰经营智慧盘点:

- 团购这个模式很清楚,就是把用户的价值体现得很清楚,你找不到比这个更实惠的东西了。

- 从长远来说,拼车更符合中国城市交通的顶层设计。

- 跟巨头打架很难,尤其在细分市场。你必须做到速度快,还要创造不同的、极致的用户体验。

- 过于算花钱的效率,投入回报,也影响了我们对于速度的追求。这也是我们早期犯下的一个错误。

- 烧钱并不一定能取胜,最终还是要看用户体验和产品口碑。


(编辑:王闪)

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