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首页 > > 内容

有他,二手车商不缺钱,300渠道0坏账

来源:铅笔道 2017年08月04日 11:39:00
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投中网(https://www.chinaventure.com.cn) 编者按:资金以众筹的方式由投资人筹集。

导语:平台为二手车商提供买车资金,资金以众筹的方式由投资人筹集。起初,团队主攻市场。而后,资金端出现压力。为解问题,他与10个金融机构合作。资金端有保障,业务数据见长。截至目前,平台放款额度近17亿元,坏账率为0,而高收益零坏账的背后是一整套风控逻辑在把关。

“2017年之前缺资产,之后缺资金”,孙海峰如此总结三年创业经历。

他面庞瘦削,架一副半边框眼镜,颇有一丝文人气息,却深入一个接地气的行业:二手车。

他于2015年年初创办金枣金融。平台为二手车商提供买车资金,资金以众筹的方式由投资人筹集。

他制定了计划:业务从二线城市逐渐下沉到四五线城市,车价从30万元慢慢过渡到10万元,“以后黄牛也可能是我们的客户”。

起初,团队主攻市场。30多人的业务团队拿下20多个城市、300多个渠道。截至去年年底,平台累计放款7亿元。

而后,资金端出现压力。孙海峰不得不提前预估每日放款额度。为从根源上解决问题,他与10个金融机构合作。

资金端有保障,业务数据见长。截至目前,平台放款额度近17亿元,坏账率为0。

高端车:客单价高成交量低

南京雨花区,现代文明冲击着历史厚重感。恰逢上午十点,滨江路的二手车市场里,热闹起来。五六个经销商围着一辆待出售的二手车。他们纷纷抛出自己的估价,伺机入手。

这个行业车源为王。车商靠着多年积攒的渠道买入卖出,赚取差价。一辆售价20万元的车,利润可能仅有一两千元。因此,数量成了关键。

而车商受资金掣肘,出价高比不上付款快。资金局促时,一些车商自发合作。每人垫付不同资金,收益按垫付比例分成。

眼见车商集资买车已不是新鲜事,孙海峰想把这种模式搬到互联网上。二手车商发起“车众筹”,平台为其提供买车资金,资金以众筹的方式由投资人筹集。事后,投资者获得收益,平台从车商端抽取佣金。

但车价高低不同,不能一刀切。孙海峰选择了价格50万元~100万元的高配置车。和大多数人入局的理由一样,“单价高,利润率高”。

起初,数字似乎在验证选择的正确性。最初的9台车,只要车商发起众筹,一分钟内便会被投资者抢售而空。但孙海峰似乎并不高兴。

原来,在和深圳的一家高端二手车商沟通时,孙海峰就发现不对劲。“给他提供资金的人很多,大家都想分一杯羹。” 人人觊觎高端车这块肥肉,孙海峰看起来不具备优势——他的创业项目金枣金融成立不到半年。

好在近十次沟通后,合作最终敲定。但是孙海峰却发现端倪:一来高端车销售周期长,一般为六个月到一年;二来客户体量小,客单价高但成交量低。

“高端车不亲民,那不如转向价格20万元~30万元的车型。”

30多人地推团队

车价有变,产品设计也不同。20万元~30万元的车,一般销售周期为3个月,故理财产品设计也为三个月。而平台会根据收车价格、销售价格、评估价格、翻新费用四个维度评估每一辆车的利润空间。

起初,孙海峰亲自跑到二手车市场与经销商沟通。戴眼镜体型又偏瘦的他在人群中显得格格不入,“一般不会拒绝,他们有需求”。

而后,他们扩展30多人的地推团队。这些人一般有四五年二手车销售经验,有些还来自人人车、优信二手车等企业,“他们有自己的套路”。

“我们团队有个快60岁的大姐,有10多年经验。”谈及此,孙海峰掩盖不住兴奋,“一个人拿下了30多家商户,晚上11点多还跳舞”。团队会不定期举办培训,讲授团队的风控逻辑,邀请业绩较好的同事分享心得。

有了车商仅仅解决了天平的一端,孙海峰搭建的平台另一端连接个人投资者。许是金融出身,天性谨慎,他并没有向别的C端产品一样,大肆烧钱做广告。

他选择的方式比较传统:朋友圈扩散,“靠亲戚朋友推广,虽然获客慢,但成本低”。闻及他的创业项目,不少朋友前来“支援”。而起初,产品20%(目前10%)的收益成了口碑传播的助燃。

高收益零坏账的背后是一整套风控逻辑在把关。在孙海峰看来,车商不缺还款意愿,团队主要考察其还款能力。

风控考察还款能力

去年,热钱涌入,行业沸腾。车商们开始坐立不安了。

南京一家二手车商想扩大业务线。此前,夫妻二人主营20万元左右的车型。眼见上门合作的人越来越多,他们尝试做价格50万元的高端车。

利益面前,他们忘记了行业规律:多年积攒下的渠道是车商们的资源。没有渠道,车不好卖。车的销售情况则是考察车商经营能力的重要指标。

而在金枣金融的产品设计中恰好切中了这点。不同于其他平台批量放款,金枣金融是单车单融模式。它和车商达成协议:若三个月内车商没有把车卖出去,投资期限到期,投资人无法获得收益,那车商需按原价+年化利息8%回购。

起初,经营20万元左右的车型时,该经销商的回购率为10%,“这个范围可以接受”。后来,当业务触角延伸到价格50万元以上的车型时,回购率飙升至40%,“起初赚的钱都用来回购了”。

回购率上升,经营能力萎缩,金枣金融终止了合作。

检测到数据恶化的是一整套系统。像小米手环实时记录运动行为一样,团队记录车的销售周期和销售价格等,以此判断车商经营能力。以车的销售周期为例,分为3天、6天、9天,以此类推。一旦某位车主的数据出现异常,团队便可终止合作。

如今,合作的300家渠道沉淀下来的数据成了参考。孙海峰表示一些车商会上传车的里程数、维修次数等参数,平台为其提供咨询服务。比如,根据车商历史记录,评估一辆售价在20万元的车大概几天可以售出等。

扩展资金端

渠道增加,资金端压力倍增。起初,车商授信完成后,他们会马上放款。到了去年年底,团队会每天评估放款额度,控制放款总量。

这仅仅是治标不治本。孙海峰意识到仅靠个人无法满足车商需求,需接入B端资金。他首先把目光锁定了某城商银行,该银行早就布局互联网金融。

没有一拍即合的畅快,银行端虽有心入局,却也小心翼翼。他们最担心的还是风控。

这在孙海峰的意料之中。他解释到自己不是库存量放款,而是单车单融模式,实时追踪车的销售行为,根据经营能力判断是否继续与车商合作。

模式新颖,但打消银行疑虑的是数据。孙海峰表示,截至到去年年底,平台累计放款7亿元,个人投资者复购率约90%,年化收益10%以上,坏账率为0。

虽有数据佐证,但银行的审核依旧复杂。“大概来来回回有三十多项资料,从公司财务数据,到每个创始人的征信信息。”一个月后,该城商行同意与金枣金融合作。

而除去自己寻找B端资金,孙海峰也想借着融资引入资源。今年7月,金枣金融获得了3600万元A轮融资。本轮由盈动资本领投,51信用卡、网贷之家跟投,Pre-A轮投资方如山资本继续追加。由于没有大肆花钱获客,那个时候账上还有几百万资金。

如今,金枣金融已与近10个金融机构取得合作。仅半年的时间,累计授信额度从7亿元上升到17亿元,覆盖杭州、南京等20多个城市。

但孙海峰表示团队一直在做业务下沉,从二线城市到三线城市,车价从30万元到10万元,“以后黄牛也可能是我们的客户”。


(编辑:周灵鸽)

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