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桂曙光:创业者如何在寒冬里找钱?

来源:天使茶馆 作者:桂曙光 2017年01月11日 08:18:00
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摘要:桂曙光的观点是“不选贵的,只选对的”。

2016年的寒冬比2015年更冷,投资机构的投资节奏普遍放慢,项目估值普遍降低。

今年上半年,许多投资机构的投资数量与2015年同期相比出现了腰斩甚至断崖式下跌。甚至有人说,这种局面要持续到2018年。放眼创业圈,蜜淘网、博湃养车、神奇百货、大可乐手机,一大批昔日明星创业项目倒下,它们的致命原因包括商业模式不成熟、伪需求、资金链中断、股权结构复杂、缺乏变现意识、团队不成熟……但这并不影响真正的好项目继续被争抢。

京北投资合伙人、天使茶馆合伙人桂曙光认为,创业成功永远是小概率事件,资本追逐的永远是有潜力的公司,在整体的小概率中寻找自己大概率获得投资回报的机会,因此在资本市场遇冷时期,他们选项目的标准会更严苛。桂曙光表示,“对于真正优秀创业者,永远没有寒冬。”

天使茶馆近期刚拿到1200万融资,这无疑是对这句话最有说服力的诠释。而京北投资在2015年和2016年,至今已累计投资36个项目,并未受到寒冬影响,反而更容易遇到便宜的好项目。

技术创新+造血能力是早期创业者的生存法则

算上新三板,中国公司在国内及全球资本市场IPO、挂牌的企业总数至今不超过两万家,约占企业总数的千分之一。根据过去十年的数据,一家创业公司从初创到上市,普遍至少要经历7年及以上的时间。尽管新三板让很多创业公司能够以三年左右的周期挂牌,创业公司成长的艰难丝毫未减,有太多变数要面对。对于投资者而言,判断早期项目的侧重点和看成熟公司不同,越早期的项目风险越高。PE机构的一个项目投资额,可以抵得上一支天使基金的额度,然而天使投资需要的是上百倍的回报机会。

因此投资人说,早期项目不能看风口,因为风口上的小公司来不及长大,就已经被甩出风口。早期项目,必须至少能看到比风口提前半年到一年的机会。

什么样的早期项目能拿到投资?要看三个领先:产品的市场潜力领先、团队的运营能力领先、公司的融资能力领先。

好比一个每天有人排队、现金流稳定的煎饼摊,和一个正在烧钱但将来有可能上市的高科技公司之间,一家现金流稳定但缺乏想象力的公司和一家尚未产生收入但充满想象力的公司,早期投资人通常会选后者。

京北投资合伙人桂曙光认为,创业是“从一个想法和愿景起步,通过产品和服务,依托团队和组织结构的额支撑,在资本的支持下,最终实现三大自由:财务自由、时间自由、思想自由。”想圆满实现这个过程,创业者必须学会关注公司的现金水平、盈利模式和造血能力。

创业公司在融资之前,账上至少要保留有够花半年以上的钱才行。创始人要问问自己:账上还有多少钱?每月花多少?还能花多久?如果明天要发工资了才想到融资,那就太晚了。

别再相信“5分钟打动投资人”的梗

直到今天,还有人将“5分钟打动投资人”当做卖点来自我宣传。真的,这个梗已经被玩烂了,千万别信。“打动”和“投钱”不是一回事,“意向”和“签约”也不是一回事,多次反复的充分了解,才能达成几秒钟的签字盖章。

很多明星投资人都说,天使投资“看人不看事”。徐小平曾说他看创业者主要看面相,“据此判断创始人的精神状态、心灵世界、意志力”。事实上徐老师只道出了以经验为基础的直觉判断,并没有告诉你看项目的核心原则“追求回报”,徐老师是非常明白这一点的,所以后来他也说,“我是一个冷血的投资人。我的热情,只是为了赢得好项目。”

前期寻找和联系投资人时,很多创业者会到处乱撞,海量邮件发融资需求和商业计划书,邮件标题和内容五花八门,有的甚至写错目标投资人的姓名,这类邮件通常都会石沉大海。

桂曙光建议,联系投资人最好的方式是找熟人引荐。邮件联系投资人时,一定要在邮件标题中写清需求,比如“人工智能项目寻天使轮”、“清华大学团队智能摄像头项目”、“VR游戏融资200万”,同时要在正文中开门见山、简洁扼要的说明项目情况,包括所属行业、发展阶段、盈利模式、融资额度等。

项目BP得到认可后,创业者通常需要做一场有PPT辅助的路演,有时是面对一家投资机构的闭门,有时是面对多家投资机构的公开路演。大部分创业者缺少公开演讲和自我推介的经验,很难在几分钟、半个小时内将自己的项目说清楚并且让投资人感兴趣。桂曙光建议,正式路演之前,可以在合伙人、同事之间开始练习,不断被投资人拒绝也不要丧气。

如同相亲节目,被灭灯没关系,继续练习,让自己的介绍越来越好、找到的投资人越来越精准就可以。

融资“三段论”与“四问”

在路演和面谈阶段如何打动投资人?

创业对创始人的智商、情商、心理素质、健康都有极强的要求。创业者为自己站台的过程中要始终牢记3个原则:清晰、简洁、能激发兴趣。

桂曙光建议,创业者可以用三段论打动投资人:第一,公司什么?包括产品和服务解决的问题时什么?解决方案是什么?运营状况如何?门槛是什么?第二,公司的机会有多大?包括公司的市场状况、竞争对手、客户及营销方式、合作关系、管理团队、收入模式;第三,公司计划做多大?包括公司发展里程碑、财务及未来营收预测,以及融资方案。

创业者要说明四点,也就是解决投资人的四个问题:为什么做这件事、而不是另外的事?为什么这样做、而不是其他做法?为什么我可以做好、而不是别人更强?为什么现在可以做、而不是之前或以后做?

桂曙光提醒,任何人和早期公司,必然是缺点与优点一样都很多。创业者需要突出的重点在于,说清楚自己和公司的优点,而不在于罗列全部的缺点。

融资流程中,投资人会核实创业公司在业务、财务、法律等各方面的问题。创业者和投资人面谈过程中,要围绕投资人关注的问题沟通,少些客套,多讲实质内容,禁止虚假数据,但不必大篇幅讲技术细节、面面俱到。不要为了显得自己很抢手而拿别的投资人说事,诸如“上周刚见了薛蛮子和沈南鹏”。避免过度争论,别太装,可以懂技术、懂市场,但不要表现得比投资人还懂投资。

融资阶段接近终点,创业者要面对“如何选投资人”这个问题。

桂曙光的观点是“不选贵的,只选对的”。

桂曙光建议创业者主要通过判断以下几点选择合适的投资人:

1、谁是投资机构的主要的决策人;

2、投资人能带来哪些增值服务;

3、投资机构的决策机制和决策周期如何,过程太长耽误创业公司的发展;

4、交流时的感觉比较重要,如果交流过程中感觉不合拍,就不要勉强继续谈;

5、投资人对被投资企业的管理风格如何,想清楚自己是否接受这样的风格;

6、交谈进入到正式深入的阶段时,必须了解具体投资条款,是否自己能够接受;7、看估值。高估值不一定好,低估值也不一定不好,能否融到创业公司需要的钱最重要。

总之,要在合适的时机找到合适的对象,用合适的节奏,签合适的条款。

融资就是一场交易,融资成功只是创业公司新的开始。

创业者,失败没什么大不了

如果你是投资人,更喜欢投失败过的人还是成功过的人?

投资圈里流行着一种说法叫“连续创业者”。投资人爱投这种失败多次的创业者,因为已经有其他投资人为他们交了学费,也许下一次创业就赢了。

桂曙光也认同这种做法。很多时候,失败过的创业者心态更平和,更懂坚持;也更熟悉创业路上可能会出现的问题,可以早一点做准备避开雷区;他们往往也会更珍惜融到的钱,花在刀刃上。万一公司死掉了,并不可惜,攒经验最重要,拍拍尘土继续向前走就好。

如果真的创业失败,不妨问问自己:那又怎样?三个月后又是一条好汉!


(编辑:安彩月)

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