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没烧1分钱,每一单都能产生利润,这家创业公司把O2O做到了极致!

来源:投资中国网 作者:陶辉东 2017年01月11日 09:43:00
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摘要:现在中国联保每天处理的订单已经达到1万左右,日交易额突破100万元。

O2O曾经是互联网创业浪潮的主力军,甚至导致北京望京有所谓“扫码街”之称。但这样的盛况并没有出现在以创业著称的深圳。在O2O最热闹的时候,舞台中央很少见到深圳公司的身影。

于是有论者认为,深圳这座城市缺乏互联网基因。这种观点有一定道理,实际上在深圳也能看到很多做上门服务的公司,但它们思维的出发点往往是做一家服务公司,只不过在此基础上嫁接互联网工具。这导致它们对流量的重视程度不高,并且视烧钱如畏途,这与北京的同行们风格迥异。

中国联保就是这样一家公司。它的创始人刘家兴既不是90后也不是80后,而是一位已经在家电行业干了二十多年的“老司机”。从2008年开始,刘家兴就在思考如何整合家电后市场,当时并没有考虑互联网。到2012年刘家兴创立中国联保,虽然带着IT基因,出发点还是做服务。

现在中国联保每天处理的订单已经达到1万左右,日交易额突破100万元。并且中国联保从未烧钱,每一个订单都是产生利润的。中国联保还提出2018年实现交易额10亿元,与此同时净利润要达到1亿元,刘家兴认为实现这一目标问题不大。

这样的O2O,背后是怎样的“互联网思维”呢?

先定一个小目标:年交易额过十亿

刘家兴在创立中国联保之前的二十多年里一直从事家电销售,跟互联网完全不搭界。从2008年开始,刘家兴就感到“做贸易不是很好的发展”,考虑到做售后服务。2010年之后京东等电商平台兴起,一方面原来的线下销售商遭受了明显的冲击。

家电行业一个很重要的环节是售后,保不保修,对消费者的购买决策影响很大。而对市场上众多的中小家电公司来说,要在全国范围内搭建售后服务体系无异于天方夜谭。另一方面刘家兴也看到,原来家电主要由当地经销商提供售后服务,而在走线上渠道销售之后,售后服务如何解决也是一个问题。

于是,2012年刘家兴创办了中国联保,顾名思义,就是要整合全国范围内的家电售后服务市场,提供全国联保服务。

当时在58同城等平台上,家电维修师傅已经开始进入互联网。刘家兴认为这是一个趋势。中国联保从创立之初就开始自研线上管理系统,经过多年打磨,这一套系统越来越成熟。

目前中国联保拥有服务中心1500余家,注册家电服务工程师3万多名,全国3030个市县已经覆盖了2905个,除西藏外基本做到了全覆盖。如此庞大的队伍,中国联保后台只有30多名工作人员进行管理,关键就在于管理系统的智能化。目前中国联保98%的订单从下单到完结,全过程均不需人工介入。只有订单出现异常的情况下,客服才会联系工程师进行维护。

中国联保现在服务全国一万一千多个家电厂商,其中不仅是中小品牌,还包括格力、华帝、奥克斯、康佳、欧派这样的大品牌。可以说,在家电维修这一个垂直市场上,中国联保已经形成了规模壁垒。

对于2018年实现10亿元交易额的目标,刘家兴从两个方面各算了一笔账。

首先是市场容量。2015年中国的家电销售额是1.5万亿元。按目前的市场实际情况,安装和维修大约占到销售额的10%,因此至少是1000多亿元的市场。刘家兴认为,中国联保目前的规模与市场总量相比还非常小,不需要当心市场容量的问题。

另一方面,从中国联保自身的发展状况来看,目前已经做到日订单过万,交易额过百万元。到2018年,只要日订单量能够翻三倍,年交易额就能突破十亿元。刘家兴表示:“我们每年的成长速度就是三到五倍,所以这个应该没有太多的问题。”

切入高频C端市场 “好师傅”需补足哪些功课?

中国联保以上目标的实现完全基于2B的商业模式,不过中国联保下一步计划从B端切入到C端。

在刘家兴看来,这一转型一方面是顺理成章。虽然中国联保一直扮演家电厂商保修服务供应商的角色,但是中国联保的师傅们每天要进入一万个家庭,与一万个家庭建立直接联系。刘家兴表示:“师傅在做完维修服务后,都会向顾客推荐我们的其他服务,顾客扫一扫二维码就可以下单,通过这个渠道就可以为我们带来很多用户。”

另一方面,从2015年开始,各种“到家”平台涌现,家电清洗成了一个主要服务项目。刘家兴看到,与单纯的保内维修相比,家电清洗是一个真正的高频服务品类,洗空调、油烟机、洗衣机这些东西,不讲究生活品质的时候不会去关注,其实你拆开之后看看里面,一年至少要洗两次。”而家电清洗显然是一个C端市场。

为了向C端转型,中国联保推出了另一个更具亲和力的品牌“好师傅”,但这显然还远远不够。从2B到2C,中国联保必须进一步加大规范的力度,统一服装,统一形象,甚至包括如何与顾客交流。用刘家兴的话来说就是:“做品牌必须要像模像样,精耕细作。”

过去中国联保的1500余家服务中心均采取加盟的模式,但2016年中国联保在深圳试点2C业务的同时,还在单量充足的地区建立了自营服务中心。2017年,“好师傅”品牌将通过中国联保现有的线下渠道推向全国,包括家电维修和家电清洗两项服务。相应的,中国联保还将在更多的城市逐步启动自营服务中心,不过刘家兴强调这需要订单量的支持。

但这些改变无疑让中国联保的商业模式变得更“重”了。众所周知,C端市场往往是一个烧钱的无底洞。过去几年中国联保通过2B模式,巧妙的避开了烧钱的陷阱,现在是否又要回到这个坑里?

刘家兴的答案是“no”。

刘家兴并不否认,这类“到家”服务现阶段依然是一个烧钱的生意,但对中国联保来说,由于有上述多年积累的渠道优势,在触达用户方面效率比一般的互联网公司要高得多。

另一方面,中国联保现阶段依然无意做2C市场上的“先烈”。刘家兴没有给2017年C端的订单量定一个明确的目标。实际上,在刘家兴看来,由于消费者习惯的养成等因素,2017年还不到大规模推C端服务的时候,中国联保来说,现阶段更愿意做一个跟进者。

“不管谁要做什么我都会跟,在消费者的心里我有存在感,毕竟我天天有这么多师傅上门,但是我不会在C端烧钱。”刘家兴表示,“毕竟现在还是一条烧钱的路,我们想让别人先去烧”。


(编辑:韦亚军)

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